برای ورود به هر کاری ابتدا نیاز است درباره تمام جزئیات آن اطلاعات کامل داشته باشید. یکی از حوزه‌هایی که امروزه طرفداران زیادی پیدا کرده، کارآفرینی است. شاید برای شما سوال باشد که کارآفرینی چه انواعی دارد؟ پاسخ به این سوال بستگی به معیاری دارد که برای طبقه‌بندی در نظر گرفته‌اید. در این مطلب از سایت هکربیز ضمن تعریف مفهوم کارآفرین، درباره انواع آن با معیارهای مختلف صحبت خواهیم کرد.

به طور کلی کارآفرین شخصی است که به شکل مداوم در پی راه‌اندازی کسب و کارهای جدید مثل کارگاه، کارخانه، شرکت و… است تا علاوه بر ایجاد چندین موقعیت شغلی برای جامعه، منبع درآمدی برای خود داشته باشد. در واقع شخص کارآفرین، نوعی ارزش افزوده ایجاد می‌کند؛ زیرا با ایجاد هماهنگی میان منابع، نیروی کار، مواد اولیه و هزینه‌ها باعث افزایش قیمت محصولات نسبت به حالت اولیه می‌شود.

هک رشد واژه ای است که امروزه بین کارآفرینان زیاد شنیده می شود. در واقع کار آفرینان برای اینکه بتوانند کسب و کار جدید خود را سر پا نگه دارند نیاز به آموزش هک رشد دارند. این استراتژی باعث رشد هر چه سریع تر کسب و کار آن ها می شود.

کارآفرینی چیست؟

کارآفرینی همان شروع یک کسب و کار برای سودآوری و پاسخ به نیازهای جامعه است. انواع کارآفرینی با توجه به زمینه مورد نظر، به اشکال گوناگونی طبقه‌بندی می‌شوند که در ادامه مطلب با تعدادی از آن‌ها آشنا خواهیم شد.

طبقه‌بندی کلی کارآفرینی

در طبقه‌بندی کلی، کارآفرینی به ۲ نوع کسب و کارهای کوچک و متوسط (SME) و کسب و کارهای اقتصادی نوآوری محور (IDE) تقسیم می‌شود که در ادامه مطلب با هر یک بیشتر آشنا خواهیم شد.

۱-کسب و کارهای کوچک و متوسط

معمولا کسب و کارهای کوچک و متوسط یا SME، توسط یک شخص راه‌اندازی می‌شوند و در طول زمان ممکن است به کسب و کار متوسطی تبدیل شود. تعداد موقعیت‌های شغلی و مقدار فروش این کسب و کارها با منبع مالی آن‌ها رابطه مستقیم دارد. کسب و کارهای SME معمولا در یک منطقه ثابت هستند و به مناطق دیگر نمی‌توانند منتقل شوند. برای تاسیس کسب و کارهای کوچک و متوسط نیازی به سرمایه زیاد نیست و در زمان کوتاهی بازدهی مالی خواهند داشت.

۲-کسب و کارهای اقتصادی نوآوری محور

همانطور که از نام آن پیدا است، این کسب و کارها بر نوآوری مبتنی هستند. در کسب و کارهای IDE ریسک بیشتری وجود دارد و به بازارهای محلی محدود نمی‌شوند؛ زیرا به دنبال کسب جایگاه در بازارهای منطقه‌ای و بین‌المللی هستند. این کسب و کارها معمولا توسط گروهی از بنیان‌گذاران ایجاد می‌شوند و در زمینه‌های تکنولوژی و ایده‌های نو به شکلی رقابتی فعالیت می‌کنند. روند کار این کسب و کارها در ابتدا به کندی جریان دارد و ممکن است در مدت کوتاهی پس از تاسیس، ضررهای مالی به دنبال داشته باشد؛ اما بعد از مدتی شروع به رشد خواهند کرد.

انواع کارآفرینی

کارآفرینی انواع مختلفی دارد که در ادامه مطلب قصد داریم به آن اشاره کنیم.

1. کارآفرینی مستقل
2. کارآفرینی سازمانی
3. کارآفرینی اجتماعی
4. کارآفرینی فرهنگی

کارآفرینی مستقل

یکی از انواع کارآفرینی، کارآفرینی مستقل است که می‌تواند به صورت فردی یا گروهی انجام شود. هدف این کارآفرینی تشخیص و بررسی نیازهای جامعه و به دنبال آن ایجاد کسب و کارهای نوین برای پاسخگویی به این نیازها است. معمولا این نوع از کسب و کارها ریسک بالایی را متحمل می‌شوند. در این نوع، کارآفرینان از حمایت شخص یا ارگانی برخوردار نیستند و به شکلی مستقل در جهت منافع شخصی تلاش می‌کنند.

کارآفرینی سازمانی

یکی دیگر از انواع کارآفرینی، کارآفرینی سازمانی است که در شرکت‌ها و سازمان‌ها با تغییر نیاز بازار و جامعه با هدف رشد سازمان و افزایش سهم بازار انجام می‌شود. بنابراین مدیران، برای ارائه محصولات و خدمات جدید از افراد داخل سازمان استفاده می‌کنند. در واقع می‌توان گفت که روحیه کارآفرینی در تمام اعضای سازمان وجود دارد. در این نوع کارآفرینی، بازاریابی اهمیت بسیار ویژه‌ای دارد اما در کارآفرینی مستقل این اهمیت بسیار کم‌رنگ‌تر است.

کارآفرینی اجتماعی

در کارآفرینی اجتماعی، کارآفرینان از طریق ایجاد استارتاپ و یا کمک گرفتن از سایر کارآفرینی‌ها در زمینه حل مشکلات اجتماعی، فرهنگی و محیطی به دنبال ایجاد راهکارها و اجرای آن هستند. هدف این نوع کارآفرینی معمولا کسب درآمد نیست و حتی اگر درآمدی هم وجود داشته باشد، در جهت اهداف آن هزینه خواهد شد. این نوع کارآفرینی معمولا توسط افراد خیّر و نیکوکار برای کاهش آسیب‌ها و معضلات اجتماعی انجام می‌شود.

کارآفرینی فرهنگی

کارآفرینی فرهنگی یکی دیگر از انواع کارآفرینی است که معمولا توسط افراد هنری شکل گرفته و هدف آن رشد و توسعه فرهنگ و هنر و آفرینش ارزش‌های فرهنگی است. حال ممکن است این ارزش‌ها جنبه مادی یا جنبه معنوی داشته باشند. این نوع کارآفرینی نیاز به شناخت محیط و آگاهی از شرایط فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی کشور دارد.

انواع کارآفرینی بر اساس کسب و کار

کارآفرینی بر اساس کسب و کار به ۲ نوع تولیدی و تجاری تقسیم می‌شود که در ادامه مطلب هرکدام را توضیح خواهیم داد.

۱-کارآفرینی تولیدی

همانطور که از نام آن پیداست، کارآفرینی تولیدی بر تولید محصول تمرکز دارد. این کارآفرینان پس از شناخت بازار و نیازهای جامعه، منابع و تکنولوژی لازم را برای رفع این نیازها فراهم کرده و کسب و کاری ایجاد می‌کنند. در واقع می‌توان گفت کارآفرینی تولیدی، مواد خام و اولیه را به محصولات مورد نیاز جامعه تبدیل کرده و سپس به فروش می‌رساند.

۲-کارآفرینی تجاری

همانطور که مشخص است کارآفرینی تجاری در زمینه‌های تجاری فعالیت می‌کند. این نوع از کسب و کارها معمولا محصولی از تولیدکننده دریافت کرده و سپس به شکل مستقیم یا از طریق نمایندگی به مشتریان عرضه می‌کنند. در واقع می‌توان گفت کارآفرینان تجاری به عنوان یک واسطه میان تولیدکننده و جامعه عمل می‌کنند.

کارآفرینی بر اساس نوع مالکیت

کارآفرینی ممکن است از طرف اشخاص خصوصی، دولت، همکاری دولت و بخش خصوصی و مشارکتی انجام شود. در ادامه مطلب با انواع کارآفرینی از نظر مالکیت آشنا خواهیم شد.

• کارآفرینی خصوصی: زمانی که یک نفر یا گروهی از افراد با هدف کسب سود بیشتر، کسب و کاری در بخش خصوصی راه‌اندازی می‌کنند، به آن کارآفرینی خصوصی گفته می‌شود. این شیوه در کشورهایی مانند انگلیس، آلمان، ژاپن، فرانسه و آمریکا بسیار مرسوم است.
• کارآفرینی دولتی: زمانی که دولت با هدف افزایش رفاه عمومی اقدام به سرمایه‌گذاری در کسب و کارهای دولتی می‌کند، کارآفرینی دولتی انجام داده است. این شیوه از کارآفرینی در کشورهای کمونیستی و سوسیالیستی مثل چین و روسیه بسیار رواج داشته است.
• کارآفرینی مشترک: این نوع کارآفرینی، با همکاری مشترک بخش خصوصی و دولت انجام می‌شود. در واقع دولت در تشکیلات اقتصادی بخش خصوصی سرمایه‌گذاری می‌کند که نتیجه می‌گیریم هرکدام نقش خود را در این زمینه ایفا می‌کنند.
• کارآفرینی مشارکتی: در کارآفرینی مشارکتی، افراد مختلف با انجام همکاری و شراکت، در یک کسب و کار سرمایه‌گذاری می‌کنند. این کارآفرینی با هدف ترویج استقلال شخصی و رفاه اجتماعی جامعه انجام می‌شود.

کارآفرینی بر اساس محل شکل‌گیری

کارآفرینی ممکن است در یک بخش متمرکز یا در نواحی مختلف انجام شود که اثرات مختلفی بر جای می‌گذارند. در ادامه مطلب به انواع کارآفرینی از لحاظ محل شکل‌گیری اشاره خواهیم کرد.

• کارآفرینی متمرکز: در شیوه کارآفرینی متمرکز، کسب و کارها به علت در دسترس بودن مواردی مثل آب، برق، وسایل حمل و نقل، ارتباطات و … در یک ناحیه مشخص تشکیل می‌شوند. معمولا سود این نوع کارآفرینی محدود بوده و با مشکلات زیادی مواجه است.
• کارآفرینی غیر متمرکز: در شیوه کارآفرینی غیرمتمرکز، کارآفرینان کسب و کار خود را در نواحی مختلفی تشکیل می‌دهند که هدف آن‌ها افزایش شغل، توسعه، پیشرفت صنایع عقب‌افتاده و توزیع رفاه اجتماعی است. همچنین دولت با ارائه تسهیلات و امکانات مختلف از این شیوه کارآفرینی حمایت ویژه‌ای می‌کند.

انواع کارآفرینی

۱-کارآفرینی خصوصی

روش های کارآفرینی بسیار متفاوت می باشند. به طور کلی می توان گفت که بیشر از ۴۰ مورد کارآفرینی در دنیای امروز وجود دارد و شما می توانید از این روش ها استفاده کنید. کارآفرینی خصوصی اما بیشتر از هر روش های دیگر مورد استفاده قرار می گیرد.

در این روش، شخص یا اشخاصی نسبت به راه اندازی یک کسب و کار اقدام می کنند. آن ها باید از ریسک هایی که در این راه وجود دارد آگاه باشند و در همین راستا گام بردارند. در واقع می توان گفت که بیشترین دلیلی که بسیاری به این روش از کارآفرینی تمایل نشان می دهند را می توان کسب سود بیشتر دانست.

استفاده از این شیوه برای کارآفرینی به خصوص در کشورهایی مانند ژاپن، انگلستان، ایالات متحده آمریکا و فرانسه بسیار محبوب بوده و بسیاری از سرمایه گذاران را به خود جذب می کند. نباید از یاد برد که این شیوه در ایران نیز روز به روز در حال محبوبیت بیشتر می باشد. در واقع سرمایه گذاران ایرانی هم به تازگی برای کسب سود بیشتر، روی به کارآفرینی خصوصی آورده اند.

۲- کارآفرینی مشترک

یکی از روش های کارآفرینی که در راستای کاهش جمعیت بیکار کشور مورد استفاده قرار می گیرد را می توان کارآفرینی مشترک دانست. در این روش، دولت و بخش خصوصی نسبت به سرمایه گذاری در یک کسب و کار اقدام می کنند و یک تشکیلات کسب و کار را ایجاد می کنند. در واقع می توان گفت که کارآفرینی مشترک بیشتر بسته به نوآوری شرکت های خصوصی و با پشتیبانی های دولتی انجام می شود.

فرصت های سرمایه گذاری در این روش به بخش خصوصی نیز داده می شود. البته نباید از یاد برد که دولت بیشترین نقش را در آن ایفا می کند. نباید از یاد برد که سهم برای هر یک از سرمایه گذاران مشترک است و این سیستم ترکیبی برای کسب و کارهای متوسط تا بزرگ بیشتر مورد استفاده قرار می گیرد.

۳- کارآفرینی سنتی

از دیگر روش های کارآفرینی که از دیرباز وجود داشته است را می توان شیوه سنتی در کارآفرینی دانست. در واقع مبنای راه اندازی کسب و کار، مبنای سنتی بوده و فعالیت های انجام شده بر پایه تحقیق و توسعه روز افزون انجام نمی شود. در این روش اعتقاد بر آن است که روند طبیعی توسعه انجام شود و افراد در این شیوه علاقمند به ریسک های بزرگ نخواهند بود.

عدم استفاده از تکنولوژی ها، ابزار و ماشین های جدید در کنار فعالیت تنها در یک حوزه را می توان از دیگر نیازهایی دانست که برای کارآفرینی سنتی امروزه بسیار مورد استفاده قرار می گیرد و می تواند در راستای توسعه یک کسب و کار جوابگو باشد. نباید از یاد برد که بیشتر حوزه های صنعتی قدیمی از روش کارآفرینی سنتی استفاده می کنند.

۴- کارآفرینی متمرکز

در صورتی که به دلیل هزینه های بالا برای دسترسی به تسهیلات و دسترسی، یک تیم کسب و کار نتواند نسبت به تامین آن ها اقدام کند و محلی به صورت مشترک برای کسب و کار توسط چند تیم انتخاب شود، کارآفرینی متمرکز صورت پرفته است.

در واقع کارآفرینان در این روش می توانند تسهیلات را با هزینه ای بسیار کمتر در دسترس داشته باشند و در عین حال در زمینه های مختلف کار کنند می توانند از روش کارآفرینی متمرکز استفاده داشته باشند. استفاده از این روش به خصوص در ایران روز به روز در حال افزایش است.

می توان گفت که از دیدگاه اقتصادی، این روش از کارآفرینی بیشتر مورد توجه قرار گرفته است. از سوی دیگر اما می توان گفت که کارآفرینی متمرکز به عنوان یکی از دلایلی است که باعث می شود موانع و مشکلات زیادی بر سر راه کسب و کارها ایجاد شود و از این روی تنها در صورتی توجیه پذیر است که کارآفرین بودجه اولیه لازم برای استقلال را نداشته باشد.

۵- کارآفرینی روتین

یک شیوه دیگر از کارآفرینی را می توان کارآفرینی روتین دانست که در این روش عملکرد های مدیریتی، سازماندهی، انگیزه بخشی، کنترل، برنامه ریزی، جهت دهی و غیره به عنوان بخشی بسیار مهم از فعالیت روزمره به شمار می رود.

اگر بخواهیم دقیق تر در مورد این روش از کارآفرینی صحبت کنیم باید در نظر داشته باشیم که در این روش ما می توانیم برنامه ریزی و تصمیم گیری را برای داشتن سازمانی موفق داشته باشیم. همچنین باید در نظر داشته باشیم که سازمان ما از لحاظ اقتصادی کمترین ریسک را داشته و از این روی بسیار مناسب به شمار می رود.

کارآفرینی روتین یکی از نمونه های جدید کارآفرینی به شمار می رود که امروزه با گسترش بسیار زیادی همراه بوده است و شما می توانید با استفاده از این روش نسبت به راه اندازی یک کسب و کار موفق اقدام کنید.

سخن پایانی

در این مطلب از وب‌سایت هکر بیز با انواع کارآفرینی و تقسیم‌بندی آن در زمینه‌های مختلفی مثل کسب و کار، نوع مالکیت، محل شکل‌گیری و … آشنا شدیم. راه‌انداری هر نوع کسب و کاری نیاز به تلاش، انگیزه و برنامه دارد. اگر قصد دارید به عنوان یک کارآفرین شروع به کار کنید، به دنبال کسب اطلاعات در زمینه کاری مورد علاقه باشید و با تعیین اهداف خود در این مسیر قدم بردارید. آموزش هک رشد نیز به شما کمک می کند تا در کسب و کار خود هر چه سریع تر پیشرفت کنید و از رقبا جا نمانید. هکر رشد می تواند در این امر به شما کمک فراوانی بکند. پس بهتر است سعی کنید کنار کسب و کار خود از وجود چنین اشخاصی بهره مند شوید.

توسعه کسب و کار دانشی است که اگر در مسیر صحیح خود پیش نرود می تواند شما را به چالش بکشد. و به دلیل نداشتن تجربه و دانش کافی  وبه طور کلی  اشتباهات رایج کسب و کار  که رخ می دهد باعث علت شکست کسب و کارها می شود و اشتباهات بزرگی که اتفاق می افتد موجب می شود که جبران آن بسیار پرهزینه باشد شود.

البته گاهی فقط نداشتن تجربه و یا دانش کافی نیست و یا حتی ما کار را به درستی انجام می دهیم اما پشتکار نداریم و برای آن وقت کافی نمی گذاریم ما و به تکرار مشاهده شده است که استارت آپ ها از تجربه افراد استفاده نمی کنند و زیان های جبران ناپذیری را بر جای میگذارند و گاهی کلا آن کسب و کار و یا استارت آپ را رها می کنند.

به هرحال برای انجام هرکاری باید با اهل آن مشورت کرد و از دانش و تجربه ی کافی آنها بهره برد وگرنه طی کردن این مسیر بسیار دشوار خواهد بود و به سرانجام نمی رسیم.در اینجا اشتباهات رایج کسب و کار را برای شما شرح می دهیم.

 برای کسب کار خود وقت نمی گذاریم

یکی از اشتباهات رایج کسب و کار  همین است که ما وقت کافی برای کسب و کار و یا استارت اپ خود نمی گذاریم، و می دانیم که عجله کردن در هیچ کاری خوشآیند نیست و باید همیشه صبر  و حوصله و پشتکار کافی داشته باشیم. اگر در کسب و کار خود صبور نباشیم نباید  منتظر نتیجه های مطلوب باشیم و چه بسا که در جایی که هستیم و قدم از قدم برنمی داریم.

نباید زود خسته شودیم و دست از کار بکشیم. چه کسب و کار هایی که در قدم اول و مراحل اولیه رشد خود نابود شدند. البته اگر گام اول را به درستی برنداریم کسب و کار ما طی مدت زمان مشخص رشد نخواهد کرد و آنجاست که  باید استراتژی  خود را عوض کنیم و نه اینکه به طور کلی  از آن  کسب و کار صرف نظر کنیم. هنگامی که بر روی پروژه اصلی خود وقت کافی بگذارید طی مدت زمانی مشخص به این نکته پی خواهید برد که اصلا محصول من ارزش توسعه دارد یا خیر؟

بررسی اشتباه بازار

تحلیل غلط،  یکی دیگر از اشتباهات رایج کسب و کار  است. به هرحال ما هرکاری که انجام می دهیم  باید با مشتری ها سرکار داشته باشم و هدف اصلی ما که توسعه کسب و کار است نهایت به فروش محصول یا ارائه خدمات ختم می شود.پس بنابر این باید نیاز های بازار را بشناسیم، سلیقه مردم را بدانیم .

اصلا بررسی کنیم آیا محصول ما در بازار رقیبی ام دارد؟ و یا با بررسی بافت جمعیتی، فرهنگی و ….. می توانیم شانسی در بازار داشته باشیم؟  یک نکته بسیار مهم تعامل با خود مردم است. مردمی که قرار است به زودی جذب ما شوند و به یکی از مشتریان ثابت ما تبدیل شوند. اگر ما نتوانیم نیاز بازار و مردم را شناسایی کنیم را را از ریشه اشتباه رفته ایم .

 بررسی اشتباه بودجه

آفت کار ما و یا یکی دیگر اشتباهات رایج کسب و کار  این است که نتوانیم میزان سرمایه خود برای ایجاد کسب و کار مورد بررسی قرار دهیم. در ابتدا که باید بدانیم برای شروع کردن استارت آپ خود چه میزان پول باید خرج کنیم؟ و اگر محصولی تولید کردیم بدانیم مواد اولیه آن، ساخت و تولید و در آخر هزینه ی که مصرف کننده باید پرداخت کند به  چه میزان خواهد بود؟

و در آخر چه میزان سود نصیب ما خواهد شد. و یا بررسی کنیم که آیا با توجه به نیاز های مشتریان، آنها توان پرداخت محصولی که ما رائه می دهیم را دارند؟این ها همه موضوعاتی است که که برای تخمین زدن بودجه و برآورد هزینه باید به ان توجه داشت و اگر محصول خود را به سرانجام رساندیم می توانیم دوره های مالی چند روزه  تا یک ساله را مورد بررسی قرار دهیم.

در اینجا که بحث محصول و فروش ان شد بهتر از بگوییم که نباید هدف را فقط فروش بیشتر قرار دهیم و حجم بازار را بسنجیم. و میزان بزرگی شرکت و یا کسب کار اهمیتی ندارد.موضوع مهم این است که تعداد پرنسل، میزان بودجه و دیگر پارامتر ها را بسنجیم و در  اینجا سود حاصل از فروش و پایداری محصول و یا کسب و کار ماست که تنها اهمیت دارد.

سخن آخر

اگر بخواهیم به طور خلاصه و بیان کنیم ماه ها باید در این باره سخن بگویم بسیار جزئیات کوچک و اندک بر سرع راه ما وجود دارند  که البته همین موضاعت کوچک بسیار مهم اند و باید به انها توجا داشت، مثلا علاوه بر تعیین میزان بودجه، بررسی بازار، وقت گذاشتن بر روی هدف خود موضاعتی همچون انتخاب نیروی متخصص هم مهم است، که برای توسعه یک کسب و کار باید به ان توجه ویژه ایی داشت  و باید از افرار با تجربه و خبره برای رشد کسب و کار خود بهره مند بشوییم. وبا بررسی  همه ی این فاکتور ها و انتخاب الگوی مناسب می توانیم در بازار رقابت کنیم و کمتر دچار اشتباهات رایج کسب و کار  بشویم.

اتوماسیون بازاریابی بخشی از بازاریابی در کسب و کار امروزی به شمار می رود. با پیشرفت انسان در مشاغل و پیچیده شدن کسب و کارها قطعا مدیریت آن مشکل تر به نظر می رسد. در فرآیند هک رشد و پیشرفت کسب و کار یک سری از کارها به صورت روتین و دایمی تبدیل می شوند. این کارها مانند ارسال ایمیل به مشتریان, حضور در شبکه های اجتماعی و کنترل پست ها در آن, پاسخ گویی به سوالات مشتریان و … می توانند به صورت خودکار انجام بگیرند. همچنین تحلیل رفتار مشتریان و الگوی رفتاری آن ها می تواند با استفاده از نرم افزار انجام بگیرد. خودکارسازی بازاریابی می تواند به رشد سریع تر منجر شود و فرآیند فروش را تسریع بخشد.

تعریف اتوماسیون بازاریابی

برای اتوماسیون بازاریابی تعاریف زیادی وجود دارد اما به طور کلی می توان آن را این طور تعریف کرد : هرگونه خودکار سازی روند کارها در بازاریابی که مشتریان را با سرعت بیشتر و هزینه کمتر جذب کند. این تعریف کلی به نظر می رسد پس در ادامه به توضیح بیشتر خواهیم پرداخت.

لزوم استفاده از خودکارسازی بازاریابی

همان طور که در مقاله های مختلف ذکر کردیم درهک رشد آن چه اهمیت دارد رشد سریع تر و پیشرفت در فروش می باشد. همچنین گفتیم که هک رشد مراحلی دارد و نمونه هایی از استراتژی ها و آموزش هک رشد را بیان کردیم. در طول این مسیر برخی از کارهای مهم به صورت تکراری و همیشگی باید انجام بگیرند. از آن جا که هدف رشد سریع است می توان این کارهای تکراری در بازاریابی را به صورت خودکار و با استفاده از نرم افزارهای مخصوص انجام داد.

این باعث خواهد شد تا در زمان کمتر کارهای بیشتری انجام بگیرد بدون آن که از کیفیت آن کاسته شود. این نرم افزارها همچنین می توانند با مدل سازی رفتارهای مشتریان الگوهای رفتاری آن ها را کشف کنند و به تجزیه و تحلیل آن بپردازند.  این اطلاعات می تواند به تعامل سازنده و مفید با مشتریان کمک کند.

انواع اتوماسیون بازاریابی

سه دسته کلی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد :

1. هوش مارکتینگ : تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان و یافتن الگوی رفتاری آن ها به منظور تبلیغات موثر در این دسته از اتوماسیون قرار می گیرد.
2. توسعه تجارت :‌ هدف در این دسته از اتوماسیون هدایت مشتریان در طول قیف هک رشد می باشد.
3. اتوماسیون جاری :‌ کارهای روتین و پیچیده مانند زمان بندی و بودجه بندی از جمله کارهایی است که می تواند به صورت خودکار انجام بگیرد.

برخی از فواید خودکارسازی بازاریابی

به طور حتم سپردن برخی کارها به نرم افزارها و هوش مصنوعی از حجم وظایف بی شمار کم خواهد کرد و به روند کارها سرعت خواهد بخشید. با اتوماسیون بازاریابی تعامل سازنده با مشتری بیشتر خواهد شد. نرم افزارهای مخصوص رفتار مشتریان و علایق آن ها را دسته بندی می کنند و فعالیت آن ها را زیر نظر می گیرند, سپس بر اساس علایق آن ها پیام یا ایمیل شخصی برای آن ها ارسال می کنند. در این صورت هر کاربر بر اساس علاقه مندیهای خود تبلیغات را دریافت می کند. انجام این کارها به صورت سنتی بسیار زمان بر و هزینه بر خواهد بود.

برخی دیگر از فواید اتوماسیون بازاریابی :

• با شناخت هوشمند کاربران می توان وقت و هزینه کمتری برای افرادی که مشتری نخواهند بود گذاشت.
• تبلیغات هدفمند تر خواهد شد و از اتلاف هزینه جلوگیری خواهد کرد.
• بهبود خدمات برای مشتریان واقعی و کاربران وفادار
• جلوگیری از انجام کارهای تکراری و وقت گذاری برای انجام کارهای مهم تر
• کم شدن هزینه ها و سرعت بخشیدن به روند هک رشد

با چه ابزاری می توان اتوماسیون بازاریابی را پیاده کرد؟

برای پیاده سازی اتوماسیون بازاریابی در کسب و کارتان شرکت هایی وجود دارند که این خدمات را عرضه می کنند. شما می توانید خودتان هم با کمک برنامه نویسان حرفه ای برنامه مورد نظر خود را برای شرکت سفارش دهید. اما این در صورتی است که مسیر بازاریابی و اهداف و راه کارهای شرکت شما مشخص باشد و بدانید مناسب ترین جایگاه استفاده اتوماسیون بازاریابی در کجا قرار می گیرد.

همچنین برنامه های آماده زیادی نیز برای ارسال ایمیل و پیام به صورت خودکار وجود دارد. از جمله این نرم افزارها می توان به HubSpot marketing automation اشاره کرد که یکی از محبوب ترین های بازار است.

سخن پایانی

اتوماسیون بازاریابی ابزاری سودمند در جهت رشد سریع تر است و یکی از ابزارهای هک رشد به شمار می آید. اما مانند دیگر ابزارها استفاده از آن بستگی به شرایط کسب و کار شما دارد و باید بدانید چطور و در کجا از آن استفاده کنید. استفاده نادرست از این ابزار ممکن است جز اتلاف هزینه و وقت چیز دیگری در پی نداشته باشد. پس سعی کنید قبل از استفاده از این ابزار تمام استراتژی ها و شرایط شرکت را بررسی کنید تا بتوانید در بهترین موقعیت از آن استفاده کنید.

وقتی صحبت  از هکر و هک کردن می شودن ناخوداگاه ذهن ما به یاد حملات سایبری و دستری غیر مجاز به اطلاعات و سوء استفاده و تخریب آن اطلاعات می افتد، اما امروز می خواهیم نوعی از هکر های کلاه سفید را به شما معرفی کنیم که نه تنها مضرر نیستند بلکه به رشد و پیشرفت یک کسب و کار کمک میکند. اصطلاحی که امروزه در دیجیتال مارکتینگ جایگاه ویژه ایی دارد. دراینجا ما مفهموم هک رشد و اجزای هک رشد را برای شما شرح می دهیم.

هک رشد یعنی،  مجموعه فعالیت های خلاقانه و هوشمندی که در کمترین زمان و با کمترین منابع به رشد و توسعه یک کسب کار کمک می کند و به شخصی که هک رشد را اجرا کند هکر رشد گویند. اجزای هک رشد در یک کسب و کار متشکل از یک گروه خلاق و ایده پرداز است که با استفداه از داده های آماری و استفاداه از ابزاراستراتژیک، موجب  پویایی سازمان و یا کسب و کار می شود.

انتخاب هدف

قبل از کاری ما باید هدفی را در کسب و کار خود تعیین کنیم، هدفی معقول و امکان پذیر که می تواند ما را در رشد و شکوفایی یاری کند. پس اولین گام در خصوص اجزای هک رشد انتخاب هدف است.ما باید برای کس بو کار خود یک هدف جامع و کاربردی تعیین کنیم که مثلا در ۵ سال آینده میزان فروش خود را ۸۰ برار بیشتر کنیم و برای آن برنامه ریزی کنید. هنگامی در ۵ سال آینده به فروش ۸۰ برابری خواهیم رسید که علاوه بر خفظ مشتریان فعلی، و جذب مشتریان جدید تنوع محصولات را بیشتر کنیم. هرچه تنوع محصول ما بیشتر شود طبیعاتاً می توانیم  متشریان بسشتر را جذب نماییم.

 داده کاوی

تجزیه و تحلیل اطلاعات، بررسی نیازهای بازار، سلیقه مشتریان و باز خورد انها از جمله مواردی است که هکر رشد در یک کسب و کار آنها را بررسی می کند، نقاط قوت و ضعف را پیدا می کند و نیاز های بازار را شناسایی می کند. فاکتور های مهمی در این بخش از اجزای هک رشد بررسی می شود حتی مسائل دینی و مذهبی و یا حتی عوامل اقلیمی  و جغرافیایی،

به عنوان مثال: 

کسب و کاری که در حوزه ی لباس و تجهیزات زمستانی فعالیت دارد قطعا در شبه جزیزه عربستان که منطقه خشک و کویری است شانسی برای بقای کسب و کار خود ندارد.البته ناگفته  نماند در خصوص داده کاوری و تحلیل اطلاعات؛ ابزار های متنوع ایی در این خصوص وجود دارد که در این بین می توان به سرویس گوگل انلایتیک اشاره کرد که کاملا رایگان است و به راحتی می توان داده های کلان را با آن بررسی نمود.

آزمون و خطا

پس از اینکه دانتستید از کسب وکار خود چه انتظاری دارید و چه هدفی را دنبال میکند، و بعد از آن به دریافت اطلاعات و تجزیه تحلیل آن پرداختید، نوب ان است که مدل سازی کنید و یک آزمون طراحی کنید و ببیند واکنش کاربران نسب به آن مسئله ایی که شما طرح کرده اید چیست؟ آیا بازخورد مناسبی را دریافت میکنید؟ یا لازم ست دوباره اطلاعات را بررسی کنید و چالش جدیدی را خلق کنید؟

به عنوان مثال:

اگر شما می خواهید محصول جدیدی را به کاربران خود معرفی کنید بهتر است از اهرم هایی مانند سرویس های ایمیل و یا  ارسال پیام کوتاه استفاده کنید که به نسبت سرویس های ایمیلی  مرسوم تر است! پس از آن،  با بررسی ترافیک سایت، میزان درخواست و میزان  بازدید از محصول می توانید میزان محبویت و رضایمندی مشتریان را اندازه گیری کنید. قطعا این بخش یکی از زمانبرترین مراحل از اجزای هک رشد است.

سخن آخر

در این مقاله به طور مختصر با اجزای هک رشد آشنا شده ایم. دانستیم که برای رشد کسب و کار خود می توانیم از هکرهای رشد کمک بگیریم . هدفی را تعیین کرده و به بررسی اطلاعات و تجزیه تحلیل نمودار ها بپدازیم و با توجه به نیاز های مشتریان و روند بازار محصولی را رائه دهیم . ابزار های گوناگونی مانند سایت و وبلاگ ها، شبکه های اجتماعی و سرویس های ایمیلی از مهترین ابزاری هستند که ما به می توانیم برای ارتقای کسب و کار خود از آنها استفاده کنیم.

و به خاطر داشته باشیم زمانی مشتری جذب کسب و کار ما  می شود  که بتواند در کوتاه ترین زمان ممکن و با کمترین قیمت، به محصول ما دسترسی داشته باشد و این نکته را باید بدانیم که همیشه تخفیف و آفرها مورد رضایت مشتریان بوده و فاکتور بسیار مهی بشمار میآید و از ان استقبال خواهند کرد. اکنون که مبانی هک رشد را فراگرفته اید بهتر است برای کسب و کار خود از یک هکر رشد خود بهرمند شوید تا رشد و پوایی را به سازمان شما به ارمغان  بیاورد.

در گذشته درباره قیف بازاریابی هک رشد و چگونگی اجراء آن صحبت کردیم وبا تعریف های هک رشد و هکر رشد به خوبی آشنا شدیم و می دانیم که هک رشد مجموعه فعالیت های خلاق و کارامد برای رونق کسب و کار است و به مجری این امر هکر رشد گفته می شود. و امروز میخواهیم  درباره  یک  موضوع بسیار مهم و شگفت انگیر در هک رشد با شما سخن بگوییم و آن انطباق محصول و بازار است. باید بدانید که آیا محصول ما با بازار منطبق و قابل اجرا می باشد؟ و بدانیم  که چرا انطباق محصول و بازار از نظر مشتری و یا کسب و کار مهم است و باید به آن توجه داشت؟ و چگونه به این مهم دست پیدا کنیم!

انطباق محصول و بازار چیست و چرا باید به آن اهمیت داد؟

ما باید نیاز بازار و نوع کسب و کار و سلیقه مشتری را بدانیم. اگر کسب و کار ما قدیمی باشد با همان روش های قدیمی می توانیم به مشتری محصول خود را ارائه دهیم ولی اگر نیاز بازار و سلیقه مردم تغییر کرد چه ؟ ایا باز هم آن روش های سنتی و قدیمی پاسخگو خواهند بود؟ یا باید استراتژی جدیدی را به کار ببریم؟ اگر قرار است راه حل جدیدی به کار ببریم قطعاً باید آن محصول را ارزانتر،راحتترو سریعتر در اختیار مشتری قرار بدهیم.

باید به این نکته توجه داشت که،  نوآوری بیش از اندازه  هم  خوب نیست و مشتری دچار سردرگمی می شود و موضوعی  که باید به ان توجه داشت این است که محصولاتی که بسیار جدید هستند و در بازار مشابهی ندارند احتمال شکت انها بسیار است، پس باید محصولی که ارائه  می کنیم برای مشتریان قابل درک باشد و پس از مشاهده آن کالا و یا خدمات،این سوال را از خود نپرسند؟

• که این محصول چیست؟
• چه دردی میخورد؟
• یا اصلا چرا باید چنین چیزی را تهیه کنم؟

وقتی که ما محصولی را طراحی میکنیم سه فاکتور مهم در آن باید رعایت شود: قابل درک بودن، عملی بودن و پایداری محصول. در مراحل اولیه ما باید نیاز بازار و سلیقه مشتری را پیدا کنیم و بفهمیم انها چقدر از این محصول ما استقبال می کنند و یا اگر در تولید و مراحل ارزیابی دچار مشکل شویم، می توانیم  آنرا حل کنیم یا خیر؟ آیا می یتوانیم درفرایند پیش رو تغییراتی را ایجاد کنیم و یا راه حلی بیابیم که بتوانیم بازار و محصول را منطبق کنیم؟ روش سختی را پیش رو داریم و باید بسیار آزمون و خطا انجام دهیم تا موفق بشویم.

انطباق محصول و بازار

به طور کلی در فرایند پیش رو ما باید بررسی کنیم که آیا توانسته ایم نیاز مشتری را به طور کامل برطرف کنیم؟ مشکلات تولید و عرضه چه؟ و یا حتی پایداری محصول ما به چه اندازه است؟ و به طور کلی هم باید از دید مشتری و هم از دید مدیرآن کسب و کار به موضع نگاه کنیم که بتوانیم نیازهای بازار، سلیقه مشتریان و نقاط قوت و ضعف خود را بسنجیم.

اگر ما بتوانیم  این اصل را به خوبی پیاده کنیم و به اصطلاح به انطباق بین بازار و محصول (PMF) برسیم می توانیم این امید را داشته باشم که به هدف خود نزدیک شده ایم و کم کم هزینه های بنیادی ما کاهش پیدا کرده و در مرحله بعد باید بازگشت مشتری پرداخت و متوجه بشویم که مشتری فقط برای یکبار از ما خرید کرده است و یا بیشتر؟  و اندازه گیری کنیم که مشتری های ثابت ما در هفته، ماه و سال بع چه اندازه خرید کرده و چند درصد در بازگشت مشتری موفق بوده ایم. اگربازگشت مشتری بیش از ۳۰% باشد ما مرحله دوم را به خوبی طی کرده ایم.

حرف آخر

هک رشد سعی بر این دارد که  با طرح آزمایش های مختلف و اندازه گیری های خود بتواند مدل سازی کند، نیاز های بازار و سلیقه مشتری را بسنجد و با توجه به اطلاعات دریافتی و بررسی های تخصصی به این اصل برسد که آیا می تواند محصولی را تولید کند که بتواند نیاز مشتری ا برطرف کند؟ و یا خود آن کسب و کار می تواند محصول را با توجه به زیرساخت های موجود به مرحله ی تولید انبوه برساند؟ آیا تحریم ها بر کسب و کار و استارت آپ ما تاثیر گذار است؟ و اینکه ما تا چه زمانی می توانیم به تولید محصول ادامه دهیم .

اگر مشلکی پیش آمد، و دیگر نتوانستیم آن محصول را ارئه کنیم چند درصد از مشتریان خود را از دست م یدهیم؟ همه ی این سوال ها را هکر رشد یکی پس از دیگری بررسی و ارزیابی می کند. و در نهایت به هدف اصلی خود یعنی همخوانی محصول و بازار دست می یابد. پس از آن هزینه های جانبی کمتر می شود و کسب و کار ما به  سود دهی می رسد. بله اینگونه هک رشد باعث جذب مشتری و خلق رشد استارت آپ و یا شرکت ما می شود.

کاری کنید که مشتریان به شما وفادار باشند در دنیای کسب و کارهای امروزی، رقابت تنگاتنگی در زمینه ایجاد وفاداری مشتریان به برندهای مختلف وجود دارد. در واقع وفاداری به برند یکی از اصلی‌ترین مزایا و به نوعی نقطه اصلی افتراق میان شرکت‌ها و سازمان‌های ارائه دهنده محصولات و خدمات است. این مفهوم در نهایت می‌تواند باعث افزایش سهم شرکت از بازار شده و زمینه بازگشت سرمایه و سودآوری را با آموزش هک رشد را فراهم کند. مشتریان وفادار به برند، دارایی یک شرکت به حساب می‌آیند و به عنوان شاخص اصلی ارزش ویژه نام تجاری شناخته می‌شوند.

وفاداری به یک برند گاهی تا جایی پیش می رود که به صورت تعصب در می آید. داشتن مشتریانی که به برند شما وفادار باشند یک گنج ارزشمند به شمار می رود که حتما باید نگهداری آن ها را در سیاست های خود بگنجانید. نگهداری مشتریان وفادار هزینه کمتری نسبت به جذب مشتریان جدید دارد. در ادامه مقاله بیشتر به بررسی موضوع وفاداری به برند خواهیم پرداخت.

وفاداری به برند چیست؟

وفاداری به معنی باقی ماندن در یک ارتباط با صرف نظر کردن از ایرادات و اشکالات آن رابطه می باشد. در بحث کسب و کار وفاداری در واقع احساسات مثبت مشتریان به یک مارک و برند تجاری است. مفهوم این واژه در افزایش رقابت‌ بین کمپانی‌های مختلف بیشتر مورد توجه قرار گرفته است؛ چرا که به نوعی می‌تواند اقتدار و محبوبیت یک برند را به رخ رقیبانش بکشد. مشتریان وفادار به یک برند در بازگشت مشتری و خرید مجدد یک محصول همواره ترجیح می‌دهند تا صرف نظر از کمبودها، اقدامات یا تغییرات رقبا، مجددا از برند مورد علاقه خود خرید کنند. در اصل این واژه برای مشتریانی به کار می‌رود که در سالیان متمادی پیوند عاطفی با محصولات یک برند داشته‌اند.

تعاریف مختلف از وفاداری به برند

کارشناسان حوزه کسب و کار تعاریف متفاوتی را از مفهوم وفاداری ارائه داده‌اند که در ادامه چند مورد از این تعارف را ذکر می‌کنیم.

• اولیور (۱۹۹۰): وفاداری‌به برند همان تعهد قوی برای خرید مجدد یک محصول یا یک خدمت برتر در آینده است، به صورتی که همان خدمت یا محصول علی‌رغم تاثیرات و تلاش‌های بازاریابی بالقوه‌ی رقبا، توسط مشتری خریداری شود.
• لارسون و سوسانا (۲۰۰۴): وفاداری به برند ایجاد تعهد در مشتری برای انجام معامله با سازمان خاص و خرید کالاها و خدمات به طور مکرر است.
• آسائل (۱۹۹۲): وفاداری به‌برند را به عنوان یک رفتار در مورد نشان تجاری تعریف می‌کند. بنابراین این امر منجر به خرید مداوم آن برند تجاری می‌گردد.
• جاکوبی و چستنات (۱۹۸۷): معنای روانشناسی وفاداری را در تلاشی نشان می‌دهد که سعی می‌کند آن را از تعاریف رفتار متمایز کند (خرید مکرر).
• چادهوری (۱۹۹۷): در مقوله وفاداری به برند، مصرف کننده ترجیح می‌دهد برای خرید از یک برند تجاری ساده یا یک نام تجاری ویژه در یک کلاس محصول اقدام کند. مصرف کننده خرید خود را مجددا از همان برند تجاری انجام داده و در برابر خرید از سایر برندها مقاومت می‌کند.

همچنین در همین موضوع، جاکوبی و گستنانت، سه نوع ویژگی قابل مشاهده برای وفاداری‌به برند مطرح کرده‌اند که به شرح زیر هستند.

1. مهم‌ترین نمود وفاداری، نمود رفتاری است. این علاقه همواره بر روی جنبه‌های سطحی تاکید کرده و منجر به علاقه به خرید کردن از یک برند ثابت در طول زمان می‌شود.
2. دومین مورد، ویژگی نگرشی است که وفاداری را به نوعی از تعهد روانی، مانند اعتقاد، احساس و تمایل تبدیل می‌کند.
3. سومین مورد بر روی رفتار و نگرش به صورت همزمان و پایاپای تاکید دارد.

فرآیند وفاداری به برند

اصلی‌ترین عامل ایجاد وفاداری به برند در مشتریان، تصویر و درک نگرش مثبت به برند مطلوب است. تنها راهی که باعث گسترش وفاداری مشتریان به محصولات منجر می‌شود، علاقه و اشتیاق فراوان مشتریان به برند و محصول مورد نظر است. برندها باید با آگاه سازی مشتریان از ارزش مادی و معنوی خریدشان، آنها را به ادامه این روند تشویق کنند.

به همین دلیل تبلیغات قبل و بعد از فروش در برندها و شرکت‌های ارائه دهنده محصول یا خدمات، بیش از پیش اهمیت می‌یابد. علاوه بر این، تبلیغات باعث افزایش آگاهی و رقبت در مشتریان جدید شده و با تقویت نگرش مثبت در مشتریان، کمک می‌کند تا این دیدگاه مثبت در مسیر اعتقادات مشتری تکامل پیدا کرده و سرانجام وفاداری به برند را همراه داشته باشد.سرمایه گذاری روی این فرآیند باید حتما در دستور کار شرکت ها قرار بگیرد و برنامه ریزی و استراتژی مخصوص برای این فرآیند در نظر گرفته شود.

اهمیت برند سازی چیست ؟

در بازاریابی، باعث می‌شود مصرف کننده به خرید تجاری از یک برند ادامه دهد و با خرید مکرر یک محصول یا سایر خدمات آن برند، حمایت مادی و معنوی خود را نشان دهد. در واقع شرکت‌ها، سازمان‌ها و به طور کلی عرضه کننده‌های محصولات یا خدمات باید قدرت درگیر کردن مصرف کنندگان و ایجاد حس دلبستگی عاطفی در آنها را داشته باشند. در نتیجه دیدگاه مثبت مصرف کننده به آن محصول، باعث می‌شود شرکت عرضه کننده وجهه متمایزی در بین رقبای خود پیدا کند.

برند سازی باعث می شود مشتریان وفادار به صورت خودجوش تبلیغات برند را انجام دهند که همین موضوع علاوه بر جذب مشتریان جدید باعث کمتر شدن هزینه تبلیغات برای مشتریان جدید نیز خواهد شد.

تاثیر بلند مدت وفاداری به برند بر کسب و کار

وفاداری به برند شامل ارادت، پیوند و تعهد قلبی مصرف کننده به خرید مجدد و استفاده از محصول یا خدمات یک برند در طول زمان، بدون در نظر گرفتن تغییر در قیمت گذاری رقبا یا تغییر در عوامل خارجی است. حیاتی‌ترین عامل در ایجاد وفاداری، ایجاد ارتباط بین مصرف کننده و برند تجاری است. وفاداری به برند از دو مولفه نگرشی و رفتاری تشکیل شده است.

۱-وفاداری نگرشی

به تمایل مشتری برای خرید محصول یا خدمات از نام تجاری با هر هزینه معقول مربوط می‌شود و وفاداری رفتاری همان خرید مجدد محصولات است. وفاداری برای شرکت‌ها اهمیت زیادی دارد. زیرا حفظ مشتریان فعلی هزینه کمتری نسبت به دستیابی به مشتریان جدید داشته و شرکت‌ها بیشترین سود را از داشتن مشتریان وفادار می‌برند. به طور کلی، وفاداری به برند با گذشت زمان باعث افزایش سود شده و شرکت‌ها مجبور نیستند زمان و هزینه زیادی را صرف حفظ روابط یا بازاریابی با مصرف کنندگان فعلی کرده یا برای یافتن مشتریان جدید هزینه‌های اضافی خرج کنند.

۲-وفاداری جعلی

وفاداری‌به‌برند چیزی فراتر از خرید مجدد ساده است. مشتریان ممکن است به دلیل محدودیت‌های موقعیتی، عدم وجود گزینه‌های مناسب‌تر یا بخاطر راحت بودن شرایط موجود، از برند تجاری همیشگی خود خرید کند. از چنین وفاداری تحت عنوان “وفاداری جعلی” یاد می‌شود زیرا تحقیقات و مطالعات نشان می‌دهد که وفاداری زمانی واقعا وجود دارد که مشتریان نگرش نسبی بالایی نسبت به نام تجاری داشته باشند و سپس با رفتارهایی مثل خرید مجدد به نمایش گذاشته شود. این نوع وفاداری می‌تواند یک سرمایه بزرگ برای شرکت باشد.

ویژگی‌های رفتاری مشریان در وفاداری به برند

جزئیات و شاخصه‌هایی برای وفاداری توسط محققین معرفی شده که در آن ابعاد رفتاری و نگرشی وفاداری کامل در نظر گرفته شده است. به گفته محققین، شامل موارد زیر است:

• حس وفاداری در مشتریان به صورت اتفاقی ایجاد نشده و جنبه تعصبی و جهت‌دار دارد.
• این نوع وفاداری معمولا در انتها با پاسخ رفتاری همراه است؛ پاسخ رفتاری در واقع همان خرید محصول یا خدمات است.
• وفاداری در طول زمان بروز کرده و در کوتاه مدت بازدهی ندارد.
• وفاداری به برند را نمی‌توان موضوعی یک بُعدی طلقی کرد، زیرا به مسائل زیادی وابستگی دارد.
• این مفهوم تابعی از فرآیندهای روان شناختی مانند ارزیابی گزینه‌ها و تصمیم گیری است.

ارتباطات بازاریابی یکپارچه (IMC) و وفاداری به برند

ارتباطات بازاریابی یکپارچه یا به اختصار (integrated marketing communications) IMC و برند هر دو ابزار بازاریابی مرتبط برای افزایش وفاداری‌به‌برند توسط مصرف کنندگان هستند. تصمیماتی که درباره IMC و برند گرفته می‌شود باید براساس تحقیقات جامع و واقعی بازار در مورد مصرف کنندگان باشد. یک برنامه وفاداری IMC از اقدامات بازاریابی است که با هدف وفادارتر ساختن مشتریان عضو به یک برند تجاری انجام می‌شود. دلیل استفاده بازاریابان از چنین شگردهایی به عنوان یک برنامه وفاداری افزایش احتمال تکرار خرید و بازیابی اطلاعات حیاتی در مورد عادت‌های مصرفی مصرف کننده است.

استدلال روان شناختی

یک سری از تکنیک‌های تبلیغاتی مانند تبلیغات تطبیقی وجود دارد که باعث افزایش وفاداری به برند می‌شود. هنگامی که یک برند از رقبا تمجید می‌کند، به جای تاثیر منفی، دیدگاه مثبتی در مصرف کنندگان آن برند تجاری به وجود می‌آورد، بنابراین آنها را به سمت برند جذب می‌کند. برندها ممکن است با روش‌هایی اقدام به تبلیغ کنند که هیچ ارتباطی با محصول آنها ندارد، اما به خاطر تاثیرات عاطفی که روی مخاطب می‌گذارد، می‌تواند میزان فروش را بیشتر کند. به عنوان مثال، با استفاده از دین، ​​صلح جهانی، عشق، مرگ، کودکان و بسیاری از نمادهای دیگر که می‌توانند احساسات زیادی را در انسان‌ها ایجاد کنند، توجه مصرف‌کنندگان به سمت نام تجاری جذب خواهد شد.

مشتری چگونه به برند وفادار می شود؟

اگر بتوانید شخصی که به هر دلیلی برای اولین بار از شما خرید می کند را ترغیب به خرید دوباره کنید شانس بیشتری برای تبدیل او به یک مشتری وفادار پیدا کرده اید. این شخص پس از دیدن کیفیت محصول و پشتیبانی خوبی که برای او پس از خرید در نظر گرفته اید به برند شما اعتماد خواهد کرد و ممکن است برای خرید باز هم به سراغ برند شما بیاید. بله ممکن است و حتمی نیست! زیرا تنها کیفیت و پشتیبانی کافی نیست.

باید بتوانید با مشتری ارتباط قلبی پیدا کنید. داشتن صداقت در کار و اهمیت دادن به مشتری از طرق مختلف می تواند این ارتباط قلبی را قوی تر کند. به طور مثال وقتی از طریق یکی از دوستان با یک رستوران سنتی آشنا شدم و برای اولین بار خرید کردم از کیفیت مطلوب و برخورد بسیار مناسب آن ها راضی بودم و تصمیم گرفتم دوباره از آن جا خرید کنم. پس از چندین بار خرید به مناسبت یکی از اعیاد هدیه ای به من دادند که بسیار خوشحال شدم و خود نیز آن برند را به دوستانم معرفی کردم و دوستانم نیز رضایت کامل داشتند. در کنار کیفیتی که از آن ها دیدم ارتباط صادقانه ی آن ها نیز بسیار مورد توجهم قرار گرفت.

جمع‌بندی

وفاداری مشتریان به برند، از اهداف مهمی است که هر شرکت و سازمان ارائه کننده محصولات یا خدمات به دنبال کسب آن است و در این مطلب سعی شد تا به زوایای مختلف داشتن مشتریان وفادار به برند پرداخته شود. وفاداری به برند، به معنی تکرار خرید از یک برند به دلایل روانی، احساسی و هنجاری است. این مفهوم یکی از ارزشمندترین شاخص‌ها و دارایی‌های یک کسب و کار به حساب می‌آید؛ زیرا داشتن مشتریان وفادار به دلیل این که نیازی به هزینه اضافی برای تبلغیات و جلب توجه ندارند، می‌تواند در سوددهی بیشتر سازمان نقش موثری داشته باشد.

یکی از نشانه‌های رشد کسب و کار شما، افزایش جذب مشتری و یا کاربران جدید است. روشهای جذب مشتری بسیار متنوع و سیاست های مرتبط با بکارگیری هر روش هم متفاوت است. شناخت روشها و کانالهای جذب مشتری از یک طرف و استراتژی و نحوه انتخاب بهترین روش از طرف دیگر، باعث شده که اختلاف سلیقه‌های زیادی از محافل بازاریابی بوجود آید.

همچنین لزوما همه روش های جذب مشتری برای همه کسب و کارها کارساز نیست.  تنوع در روش های جذب مشتری باعث می شود تا هر کسب و کاری متناسب با شرایط خود بهترین راه ها را انتخاب کند. کانال هایی که برای جذب مشتری در کسب و کارهای کوچک یا به طور مثال محلی استفاده می شود ممکن است جوابگوی کسب و کارها و تجارت های بزرگ نباشد. به همین دلیل نمی توان برای جذب مشتری در همه کسب و کارها نسخه یکسان پیچید.

البته نباید فراموش کرد که بهترین راه جذب مشتری در یک کسب و کار که نتیجه فوق العاده داشته است ممکن برای شما راه مناسبی برای جذب مشتری نباشد و باید بر اساس شرایط تجارت خود بهترین استراتژی را بچینید.

در این مقاله تلاش می‌شود که بهترین راه های جذب مشتری و روش انتخاب بهترین کانال از منظر هک رشد پرداخته شود. بی‌شک هدف اصلی هر استارتاپی رشد سریع است و اولین چیزی که این رشد را محقق می‌کندف جذب مشتری جدید با سرعت زیاد است.

پل گراهام بنیانگذار شتابدهنده Y com می‌گوید: “استارتاپ کسب‌و‌کاری است که برای رشد سریع ظاهر شده است. صرف تاسیس یک شرکت یا کار کردن آن بر بستر تکنولوژی و یا حتی جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران خطر‌پذیر به معنی استارتاپ بودن آن نیست. برای یک استارتاپ هیچ چیزی به اندازه رشد مهم نیست و تمام مسائل دیگری که با استارتاپ مرتبط می‌شوند از رشد ناشی می‌شود.”

Gabriel Weinberg و Justin Mares در کتاب خود تحت عنوان ” چطور استارت آپ ها می توانند به طور انفجاری تعداد مشتریان را افزایش دهند” ضمن مصاحبه با صاحبان استارتاپهای موفق و برای مطالعات موردی به یک تقسیم بندی مهم در مورد انواع روش ها و کانال های جذب دست یافتند . در این تقسیم بندی آنها ۱۹ کانال متمایز را شناسایی کردند که مهمترین مرجع تقسیم بندی کانال های جذب به شمار می رود. مطالعات آنها نشان می دهد  که اکثر صاحبان استارت آپها ترجیح میدهند که از کانال های جذبی استفاده کنند که یا با آنها آشنایی دارند و یا حداقل فکر می کنند با کسب و کارشان همخوانی دارد. ای نتیجه گیری مهم نشان میدهد که تعداد زیادی از استارت آپ ها بر روی کانال های جذب مشابه ایی تمرکز دارند و بقیه کانال ها و روش های موثر در جذب را نادیده می گیرند، در واقع همین کانال های کمتر استفاده شده در هر صنعتی نشان داده اند که بهترین راه های موثر در جذب بوده اند.

کانالهای بازاریابی

آنها همچنین نشان داده اند که یافتن بهترین کانالهای بازاریابی کار ساده ای نیست و بسیار سخت است که بتوان کانال های موثر را از قبل، پیش بینی کرد . به همین منظور آنها در کتاب معروفشان  تنها راه حل پیدا کردن کانال های جذب موثر را تست کردن در مقیاس های کوچک و معنادار می دانند. از نظر آنها تا زمانیکه کانالی مورد تست قرار نگیرد نمی توان در مورد موثر بودن و یا نبودن آن اظهار نظر کرد.

ممکن است تصور کنید کانال هایی که بیشتر کسب و کارها مورد استفاده قرار می دهند بهترین کانال ها هستند ولی زمانی که آن ها را به کار می بندید برای شما آن کارایی لازم را نخواهند داشت. بهتر است قبل از آن که این کانال ها را در مقیاس بزرگ به کار ببندید مدتی آن ها را آزمایش کنید تا از کارایی آن اطمینان حاصل کنید.

توصیه کلی آنها برای تمام کسانی که بدنبال یافتن کانال جذب موثر از طریق تست های پی در پی هستند آن است که در بررسی کانال های جذب و انتخاب آنها، از داشتن پیش فرض های ذهنی بپرهیزند . این بدان معناست که هیچ کانال جذبی را نمیتوان به عنوان کانال بی ربط از بررسی و تست خارج کرد چرا که هر کدام از کانال ها برای همه استارت آپها و در هر مرحله ایی بطور موثر کار کرده است . شواهد مطالعاتی آنها نشان داده است که در اغلب موارد کانال درست معولا کانال کمتر استفاده شده است . هدف شما باید آن باشد که کانال های که رقبایتان رد کرده اند اما کانال های موثری هستند را بیابید. این کمک می کند که در حالیکه رقبایتان رشد ثابتی را تجربه می کنند، با سرعت بیشتری از آنها رشد نید.

پیش از آنکه به بررسی مدل انتخاب کانالهای برتر بپردازیم ، بهتر است که مروری داشته باشیم بر کانالهای ۱۹ گانه ایی که همان بهترین راه های جذب مشتری است و آنها در کتابشان بدان اشاره و تقسیم بندی کرده اند.

مرور اجمالی این کانالها بخوبی نشان می دهد که آنها تقسیم بندی درست و جامعی از کانال های جذب داشته اند که برخی از آنها برای بازاریابان آشنا و برخی دیگر ممکن است تازه باشند:

تقسیم بندی کانال های ۱۹ گانه

۱- وبلاگهای هدفمند :

در این کانال بر استفاده از وبلاگهای مرتبط و یا نزدیک به موضوع کسب و کار شما تاکید میشود. وبلاگ نویسان منظور کسانی هستند که در موضوعات مرتبط با کسب و کار شما محتوا تولید می کنند و خوانندگان نسبتا زیادی هم مطالب آنها را پیگیری می کنند. اینگونه وبلاگ ها کانال های مناسبی برای معرفی محصول و جذب مشتری است .

روش های برخورد با اینگونه وبلاگها متفاوت است . شما میتوانید محتوایی تولید کرده و به عنوان پست میهمان در وبلاگ آنها منتشر کنید ، یا با چاپ تبلیغ دروبلاگ آنها مشتریان را به سمت خود جذب کنید. راه دیگر هم این است که ازصاحب بلاگ بخواهید تا محصول شما را مرور کرده و در مورد آن مطلبی بنویسد. قطعا چه هدف تبلیغ جذب مشتری باشد و چه گرفتن لینک برای بهبود وضعیت سایت شما در موتورهای جستجوی گوگل باشد، کار با وبلاگ ها متضمن هزینه است .

راه حل دیگری که می توان از آن استفاده کرد این است که ساخت وبلاگ را خود به عهده بگیرید و در آن تولید محتوا انجام دهید. البته این کار زمان بیشتری را از شما خواهد گرفت اما هزینه کمتری را متحمل خواهید شد.

۲- ژورنالیست ها:

استفاده از خبرنگاران و ژورنالیست های مطرح برای نوشتن مطلب در خصوص کسب و کار شما می تواند یکی از مسیر های هیجان انگیز و موثر در جذب مشتری باشد. قطعا هر چه خبرنگاران مطرح تری در خصوص شما بنویسد و در رسانه های چاپی مطرح تری عنوان کنند، ضریب نفوذ و آگاهی رسانی در مورد شما به مراتب بیشتر خواهد بود .

برای موفقیت در این کانال باید چند نکته را در نظر داشت : اول اینکه بعنوان یک استارت آپ کوچک و یا حتی متوسط امکان دستیابی شما به خبرنگاران رسانه های مطرح تر و بزرگتر کمتر است اما نباید فراموش کرد که رسانه های بزرگ عمده مطالب خود را از رسانه های کوچکتر انتخاب می کنند . در واقع این رسانه های کوچکتر هستند که اولی سر و صدا و جلب توجه را برای رسانه های بزرگ ایجاد می کنند .

بنابر این سعی نکنید که از همان ابتدا درگیر رسانه های بزرگ شوید . دوم اینکه رمز موفقیت شما در این کانال داشتن یک داستان و محتوای هیجان انگیز است . پس وقت مناسبی برای تحریر چنین داستانی صرف کنید و مطمئن شوید که داستان شما به اندازه کافی برانگیزاننده است و جلب کننده رسانه ها خواهد بود.

البته نباید فراموش کنید که هزینه استفاده از چنین کانالی برای جذب مشتری کم نخواهد بود و از طرفی هم امکان دیده شدن برند و جذب مشتری بسیار بالاتر خواهد رفت.

۳- روابط عمومی غیر متعارف :

موفقیت در این کانال ساده است فقط باید خبر ساز شوید اما سختی کار در این کانال داشتن ایده عجیب برای خبرساز شدن است و قرار دادن مشتری در مرکز ثقل چنین ایده است. امور مربوط به روابط عمومی تخصص خودش را می خواهد اما حتی خبرگان روابط عمومی هم گاها از انجام غیر متعارف آن عاجزند. نکته مهم در استفاده از این کانال توجه به جنبه وایرالیتی یا همه گیری ایده شماست . نمونه جالب چنین ایده هایی پوشیدن لباس زنانه توسط ریچارد برانسون کارآفرین معروف انگلیسی در روز ارائه محصولش است.

همان طور که پیش تر گفتیم استفاده از همه کانال ها برای همه کسب و کارها ممکن است کارآمد نباشد و استفاده از چنین کانالی مانند شمشیر دو لبه می ماند که ممکن است برند و یا کسب و کار شما را در خطر سقوط قرار دهد. یک خبر جنجالی که در جهت منفی رشد کند برابر است با شکست.

۴- بازاریابی موتورهای جستجو :

اکثر بازاریابان دیجیتالی با این کانال آشنا هستد . هسته اصلی این کانال انجام تبلیغ در موتورهای جستجو است . فارغ از هزینه های مرتبط با آن که اغلب بصورت ارزی است ، داشتن یک تیتر مناسب ، متن و محتوای دقیق ، افزونه های مرتبط و دعوت به اقدام چشمگیر و نهایتا صفحه فرود متناسب و در گیر کننده عوامل اصلی موفقیت در چنین کانالی است . از این منظر کارکردن با چنین کانالی نیاز به تخصص در طراحی و چگونگی انجام تست های متناسب دارد.

۵- تبلیغات در شبکه های اجتماعی و اینترنت :

شبکه های اجتماعی به دلیل استفاده زیاد و روز افزون بسیاری از مردم بستر بسیار خوب و مناسبی برای تبلیغات و جذب مشتریان به شمار می روند که برای اکثر کسب و کارها نیز مناسب می باشند.

تفاوت اصلی این کانال با کانال قبلی در این است که تبلیغ محدود به موتورهای نمیشود بلکه صفحات وب و شبکه های اجتماعی را را شامل می شود. اینجا نیز طراحی بندهای چشمگیر و داشتن دکمه های دعوت به عمل درست عوامل کلیدی هستد

۶- تبیلغات آفلاین :

معروفترین دسته از کانالهای جذب همان تبلیغات در رادیو، تلویزیون ، روزنامه  یا بیلبوردها هستند. قطعا این کانال جز دسته کانال های گران قیمت و پرهزینه به شمار میرود که عمدتا برای کسب و کارهای نو پای اقتصائی نیست و بیشتر مناسب کسب و کارهای توسعه یافته است . اما درک اثربخشی چنین کانالی بهتر است ازتبلیغات کم هزینه تر و رسانه های کوچکتر شروع کنیم و در صورت موقیت آمیز بودن کانال، به سراغ رسانه های بزرگتر برویم .

۷- بهینه سازی موتور جستجو:

قطعا موتورهای جستجو یکی از مهمترین و اساسی ترین درگاههای رسیدن مشتری به سایت و محصول شما هستند . کسب رتبه خوب در موتورهای جستجو علی الخصوص گوگل عامل مهمی در موفقیت یا عدم موفقیت شما در جذب مشتریان به شمار می رود. رمز موفقیت این کانال داشتن محتوای خوب و کلید وازه هایی است که بخوبی جستجو میشوند.

برای کسب رتبه خوب در گوگل دو گونه استراتژی در این کانال تعریف می شود:

اول روش Fat-Head که در آن کلید وازه هایی انتخاب می شوند که زیاد جستجو میشوند . کوتاه هستند اما به دلیل لینک های بیشمار که احتمالا دارند باعث هزینه های زیادی می شوند تا بتوانید در اینگونه کلید وازه ها در راس جستجوی گوگل  قرار بگیرید. اما روش دوم یا Long-tail روشی است که اگثر استارتاپ های کوچک مناسب تر است معمولا از چند کلمه تشکیل میشوند، کمتر جستجو می شوند و خاص تر هستند. اینگونه کلید واژها باید از طریق محتوای خوب و تعدد پشتیبانی شوند

۸- بازارایابی محتوا:

بی شک بی بدیل ترین و ماندگارترین و بهترین راه های جذب مشتری بازاریابی محتواست . تولید محتوای خوب و با کیفیت یکی از بهترین راه ها برای بهینه سازی موتورهای جستجو نیز محسوب می شود. مهم نیست که چه تعداد محتوا و با چه فرمتی ایجاد می کنید بلکه اهمیت اصلی کیفیت آنها و به روز رسانی منظم آنهاست و مشکل این کانال جذب این است که در کوتاه مدت نباید انتظار موفقیت از آن داشت. یکی از راههای تولید محتوای خوب و درگیر کننده آن است که در مرود مشکلاتی که خوانندگان آن محتوا دارند بنویسیم، مشکلاتی که یا اصلا از وجود آن خبر نداشتند و یا راه حل برایش به ذهنشان نرسیده است.

۹- بازارابی ایمیلی:

هر چند که ایمیل به ظاهر در برخی کسب و کارها و برخی کشورها کمتر مورد استفاده قرار می گیرد اما تحقیقات نشان داده که همچنان یک کانال جذب قدرمند تلقی می شود . یکی از مزایای این کانال جذب آن است که نتها باعث جذب مشتری می شود بلکه از آن برای جذب، درگیر ساختن و حتی نگهداشت مشتری هم میتوان استفاده کرد.

حتما به خاطر داشته باشید که خرید ایمیل باعث تخریب برند شما و حتی امتیاز منفی در موتورهای جستجو می شود . بهتر است برای کسب ایمیل از روشهای ارگانیک نظیر اشتراک خبرنامه در ازای ایمیل و یا محتوای مجانی در ازای ایمیل استفاده کنید

۱۰- مهندسی به عنوان ابزار بازاریابی :

دراین روش خلاقانه از ابزارهای مرتبط به عنوان محصولی جدا و تحت دامنه جدا استفاده می شود تا کاربران را جذب محصول نهایی کنید. نحوه کار در این کانال به این صورت است که ابتدا محصولی ساده اما کاربردی ساخته می شود که مشکل کاربران را بصورت رایگان و راحت برطرف می کند. مشتری پس از استفاده این محصول ساده برای رفع مشکلات بیشتر خود به سمت محصول اصلی راهنمایی میشود

۱۱- بازاریابی دهان به دهان :

در این کانال سعی می شودکه جنبه های خوب محصول توسط مشتریان بصورت دهان به دهان به یکدیگر منتقل شود. بی شک این کانال از ارزانترین و موثرترین کانال های جذب مشتری است . هر چه منافع و سهولت استفاده از محصول شما بیشتر باشد مشتریان بیشتری از طریق ارجاع محصول به یکدیگر محصول شمارا انتخاب می کنند.

این کانال یکی از بهترین کانال ها برای جلب اعتماد مشتریان و جذب آن ها به شمار می رود. قطعا شما به محصولی که دوستانتان از آن استفاده کرده و نتیجه خوبی از آن دیده اند راحت تر اعتماد خواهید کرد.

۱۲- توسعه کسب و کار :

کانال توسعه کسب و کار به روشی اشاره دارد که در آن شراکت های بین کسب و کاری باعث رشد مشتریان طرفین این شراکت میشوند. مثال خوب از چنین شراکتی بین شرکتهای اپل و نایک اتفاق افتاده است که در آن عملکرد مشتری از طریق کفش های نایک در ساعت اپل نمایش داده میشود. نتیجه چنین شراکتی فروش بیشتر کفش های نایک و ساعت های اپل بوده است.

۱۳- فروش مستقیم :

بی شک یکی از قدیمی ترین و کاربردی ترین روشهای جذب مشتری ، فروش مستقیم محصول به مشتریان است . فرآیند کار در این کانال  از تولید سرنخ ها آغاز و تا پایان فروش و حتی خدمات پس از فروش ادامه می یابد. این روش برای محصولاتی که تخصصی هستند و هزینه های بالایی دارند و یا کسب و کار های B2B بسیار موثر است . چرا که معمولا در چنین حالتی مشتریان ترجیح میدهند که قبل از اقدام به خرید ضمن مشورت با یک کارشناس از اصالت فروشنده مطمئن شده و با کسب  اعتماد اقدام به خرید نمایند.

۱۴- -بازاریابی وابسته:

این کانال از جهت تاثیر یکی از موثرترین و بهترین راه های جذب مشتری تلقی می‌شود. در چنین حالتی شما با بازیگران صنعت و شرکتهای دیگر در ازای ارائه درصدی از سود در قبال مشتری جدید وارد قرارداد می‌شوید.تاثیرگذاری این کانال زمانی بیشتر می‌شود که انتخاب هوشمندانه‌ای در جذب وابسته فروش خود داشته باشیدو درصدهای سود تسهیمی در این کانال از روشهای مختلفی تعیین می‌شود که برای سادگی پیشنهاد می‌شود که از درصدهای ثابت و غیر قابل انعطاف پذیر استفاده کنید.

۱۵- استفاده از پلتفرمهای جاری:

منظور از پلتفرمهای جاری، عمدتاً پلتفرمهای معروف و جا افتاده در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی هستند. مثلاً استفاده از پلتفرم گوگل‌پلی یا اپل استور برای جذب کاربر و نصب بیشتر اپلیکشن شما و یا استفاده از افزونه‌های Browser های معروف مثل گوگل‌ و یاهو برای معرفی محصول خود در واقع از این کانال از هر پلتفرمی که بتوان بدون ایجاد شراکت و یا فروش وابسته استفاده کرد می‌توان آنرا در رده کانال پلتفرمهای جاری دانست.

۱۶- نمایشگاههای تجاری:

هر صنعتی بی‌شک دارای نمایشگاههای تخصصی است که بصورت سالانه و یا فصلی برگزار می‌شود یکی از راههای موثر جذب مشتری شرکت در نمایشگاههای تخصصی است که ضمن آگاهی رسانه از برند و محصول شما باعث جذب مشتریان جدید با اعتماد بیشتر به برند شما می‌شود.

۱۷- رویدادهای آفلاین:

این رویدادها در واقع رویدادهای کوچک و تخصصی هستند که حول صنعت و یا محصول شما برگزار می‌شود. اسپانسر شدن چنین رویدادهایی قطعاً باعث معرفی محصول و جذب مشتری جدید می‌شود. گاهاً توصیه می‌شود. که در صورت مثبت بودن کار ایی این کانال، حتی برگزاری چنین رویدادهایی را آغاز کنید که منجر به کسب اعتبار بیشتر شما و برندتان در جمع های تخصصی می‌شود.

۱۸- ایراد سخنرانی:

چه شما به سخنرانی دعوت شوید و چه خود محور اصلی برگزاری سخنرانی و نشست های  تخصصی باشید آنچه مسلم است، کسب اعتبار برای شما و برند و محصول شماست . بنیانگذاران استارتاپهای کوچک و یا متوسط از این روشی نه تنها توانسته‌اند اعتبار شخصی کسب کنند بلکه نگاهها را به سمت محصول خود از طریق جریانی از ارجاعهای خبری به سخنرانی شان معطوف داشته اند.

۱۹- ساخت جامعه مرتبط:

اگر بتوانید برای مشتریان خود فضایی بسازید که آنها حس کنند با استفاده از محصول شما، جز طبقه خاصی قرار می‌گیرند و دوست داشته باشند که در آن اجتماع عضو باشند، شما توانسته اید اجتماعی را ایجاد کنید که ضمن گسترده شدن دهان به دهان، اجتماعی از وفادار ترین مشتریان محصولتان را تشکیل خواهند داد. از نمونه‌های بسیار موفق چنین اجتماعاتی به جامعه استفاده کنندگان از محصولات اپل و یا نظر دهندگان در سایت یلپ می‌توان اشاره کرد

مدل انتخاب بهترین کانال جذب:

اینکه کدام کانال می‌تواند برگ برنده رشد و یا بهترین راه های جذب مشتری شما باشد و یا کدام کانالها می‌توانند به عنوان بازوهای کمکی عمل کنند به راحتی قابل شناسایی نیستند و تا در مورد آنها آزمونهای کوچک و سریع گرفته نشود نمی‌توان قاطعانه در مورد هیچ یک از آنها اظهار نظر کرد.

اما چارچوب خوبی که Gabriel Weinberg  و  Justin Mares  در کتابشان از آن به مدل چشم گاو یاد می‌کنند، راهنمای کاربردی برای تمرینهای رشد و در واقع آموزش هک رشد بهینه‌سازی کانالهای توزیع است. در این روش کانالهای ۱۹ گانه نوشته و بررسی می‌شوند. سپس از طریق الگوی رفتاری مشتریان ۳ کانالی که به نظر بهترین انتخاب هستند برگزیده و مورد تست قرار میدهیم.

قطعاً تست‌پذیریسریع کانالها و هزینه مترتب بر آنها بسیار موثرند. کانالی که بیشترین مشتری با کمترین هزینه و زمان را ایجاد کند انتخاب می‌شود و تمرکز کامل روی آن انجام می‌شود. این به این معناست که با هزینه‌سازیهای پیاپی آنقدر برآن کانال منتخب تمرکز می‌شود تا آن کانال از نظر جذب مشتری اشباع شود. سپس همین روش دوباره تکرار می‌شود و از بین کانالهای ۱۹ گانه انتخاب، تست و بهینه‌سازی تا اشباع  صورت می‌پذیرد.

در این مقاله تمامی کانال ها ی جذب مشتری را با نام” بهترین راه های جذب مشتری ” معرفی کردیم ممکن است برای بسیاری از بازاریابان اسامی برخی از آنها با آن چیزی که انها شنیده اند تفاوت داشته باشد و یا تعدادی از آنها برایشان جدید باشد هر چند که در این عرصه تجربه زیادی داشته باشند .

برای رشد بیشتر کسب و کار و کشیده شدن مشتریان به سمت محصولاتتان شما باید با روانشناسی جذب مشتری آشنا باشید. در واقع یکی از استراتژی های مهم هک رشد دانستن این موضوع است که مشتریان چگونه می اندیشند و رفتار می کنند. اگر بتوانید به بهترین نحو با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید آن ها به شما اعتماد خواهند کرد و شما را به دوستان خود نیز معرفی خواهند کرد. شناخت رفتارهای مشتریان و آن چه که در ذهن آن ها می گذرد موجب می شود بتوانید بهترین استراتژی را در رفتار با آن ها به کار بگیرید و به فروش بیشتر محصولات خود بپردازید.

تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان از طریق ابزارهای موجود به بهبود کیفیت محصولات و خدمات خواهد انجامید زیرا شما می دانید که نیازها و خواسته های مشتریان شما چیست و همان ها را به آن ها ارایه خواهید کرد.

منظور از روانشناسی جذب مشتری چیست؟

روانشناسی علم بسیار گسترده ای است که به بهبود روابط بین انسان ها کمک می کند. در بحث کسب و کار نیز کیفیت رابطه بین مشتری و ارایه دهنده محصول و خدمات بسیار مهم می باشد و اگر نتوانید به خوبی مشتری و رفتارها و حرکات او را بشناسید نه تنها ریزش مشتری خواهید داشت بلکه به مرور ممکن است کسب و کار خود را از دست دهید و از رقبایتان جا بمانید. در تعریف روانشناسی مشتری می توان گفت روانشناسی مشتری به معنی شناخت و بررسی رفتارها, تفکرات, احساسات و آنچه که در ذهن مشتری می گذرد می باشد.

با دانستن این اطلاعات می توان مشتری را به سمت خرید محصولات ترغیب کرد و فروش را افزایش داد. در واقع روانشناسی جذب مشتری به معنی شناخت مشتری و هدایت او در جهت خرید محصول یا استفاده از خدمات می باشد. مشتریان از فروشندگانی که نتوانند با آن ها ارتباط برقرار کنند خرید نمی کنند حتی اگر محصول با کیفیتی ارایه دهید. بنابراین شناخت مشتری برای فروش بیشتر بسیار با اهمیت می باشد.

شناخت مشتری چگونه حاصل می شود؟

حال که متوجه شدیم برای تعامل سازنده و جذب مشتری باید با روانشناسی جذب مشتری آشنا باشیم این سوال پیش می آید که چطور باید به تفکرات و آن چه که در ذهن او می گذرد پی برد؟ شناخت مشتری می تواند به مرور و با تجربه در کسب و کار حاصل شود و یا با مطالعه روانشناختی مشتری به دست آید. همچنین در کسب و کارهای آنلاین ابزارهایی وجود دارند که می تواند جزییات رفتارهای مشتریان را بررسی کند. در فروش های حضوری و تلفنی راحت تر می توان به روحیات و تفکرات مشتریان پی برد. در فروش های آن لاین قضیه کمی متفاوت است.

• توجه به موقعیت مکانی محل فروش
• توجه و احترام حرف اول را می زند
• توجه به زبان بدن
• تحلیل داده ها
• نظرسنجی ها

توجه به موقعیت مکانی محل فروش

در نقاط مختلف شهر قشرهای مختلف با توان های مالی متفاوتی زندگی می کنند. این افراد از نظر فرهنگ و تفکر و رفتار با هم تفاوت های زیادی دارند و نمی توان با آن ها یکسان برخورد کرد. اگر مشتریان شما از قشر متوسط و ضعیف باشند قیمت کالا و خدمات برای آن ها در اولویت خواهد بود. پس باید به این نکته توجه داشته باشید که اجناسی را ارایه کنید که متناسب با توان مالی آن منطقه باشد. از طرفی افرادی که از توانمندی مالی بالاتری برخودار هستند بیشتر به دنبال اجناس لوکس تری هستند و قیمت برای آن ها در اولویت بعدی قرار می گیرد.

توجه و احترام حرف اول را می زند

به هر حال مشتریان شما از هر قشری که باشند برخورد مناسب و با احترام شما بسیار روی آن ها تاثیر خواهد گذاشت. تصور کنید وارد مغازه ای شده اید که فروشنده آن اصلا به شما نگاه هم نمی کند و با بی حوصلگی تمام پاسخ شما را می دهد. احتمالا شما هم از خرید کردن از آن مغازه پشیمان شده اید و قید اجناس خوب آن را زده اید. در مقابل به درون مغازه ای می روید که شاید حتی اجناس با کیفیت و به درد بخوری هم نداشته باشد اما فروشنده آن چنان استقبالی از شما می کند که وقتی در حال خارج شدن از مغازه هستید متوجه می شوید که دستانتان پر از کیسه های خرید است.

توجه به زبان بدن

در بسیاری اوقات زبان بدن طرف مقابل به ما می گوید که در فکر او چه می گذرد. بعضی اوقات او در حال محاسبه است تا ببیند خرید محصول برای او چه نفع و چه ضرری دارد و مردد به نظر می رسد. در واقع از خرید ترس دارد. در این مواقع بهتر است با تاکید بر منافع خرید ترس و تردید او را از بین ببرید. اگر مشتری با زبان بدن خود بی میلی را نشان می دهد بهتر است زیاده از حد اصرار نکنید و روی توضیح منافعی که خریدار از خرید محصول خواهد برد تمرکز کنید. اگر خود را مشتاق خرید نشان می دهد بیش از حد از محصول تعریف نکنید زیرا ممکن است تصور کند شما می خواهید هر طور شده این کالا را به او بفروشید.

در نهایت با مطالعه و تجربه بیشتر به تدریج متوجه خواهید شد که مشتریان شما چگونه می اندیشند و رفتار می کنند. چگونه می توانید آن ها را به خرید ترغیب کنید و انگیزه آن ها را بالا ببرید و یا چه رفتار و گفتاری می تواند آن ها را از خرید منصرف کند. به محض اینکه به اصطلاح قلق مشتریان دستتان آمد می توانید از راه های مختلفی موجب افزایش فروش شوید. روانشناسی جذب مشتری از نکات مهم آموزش هک رشد است که می تواند به سرعت کسب و کار شما را بالا ببرد.

شناخت مشتری در کسب و کارهای آن لاین و اینترنتی

اگر کسب و کار شما فقط به صورت اینترنتی است باید توجه داشته باشید که روانشناسی جذب مشتری کمی دشوارتر از کسب و کارهای حضوری می باشد. در فروش حضوری مشتری و خصوصیات او دیده می شود و شما می توانید با دیدن او به آن چه در ذهنش می گذرد پی ببرید. اما در فروش اینترنتی شما این امکان را ندارید. البته با ابزارهای مختلفی که وجود دارد می توانید پی ببرید که مشتریان شما بیشتر به دنبال چه چیزهایی هستند.

تحلیل داده ها

با مشاهده آمار سایت و یا شبکه های اجتماعی خود می توانید پی ببرید که کدام صفحات بیشتر بازدید شده اند و کدام محصولات لایک بیشتری دارند. در این صورت محصولات محبوب خود را پیدا می کنید و می توانید آن ها را ارتقا بدهید و یا با گذاشتن تخفیف های بیشتر فروش آن را افزایش دهید. محصولاتی که بازخورد کمتری داشته اند را حذف و جایگزین کنید و یا آن ها را بهبود دهید. همچنین فروش بیشتر محصولاتی که گران ترند و یا ارزان ترند نشان دهنده قدرت خرید مخاطبانتان است.

این ابزارها می توانند جزییات رفتار مشتریان را از نرخ کلیک تا مکان جغرافیایی بازدید کنندگان سایت را به شما نشان دهند. با داشتن این اطلاعات ارزشمند می توانید الگویی از رفتار مشتریان خود را دریابید.

نظرسنجی ها

گذاشتن نظر سنجی ها و فرم های پیشنهاد و انتقاد تا حد زیادی می تواند به شناخت و روانشناسی جذب مشتری کمک کند و اطلاعاتی که لازم دارید را به شما بدهد. به خصوص در شبکه های اجتماعی می توانید تا حد زیادی از سلیقه مشتریان آگاه شوید. پس به هیچ عنوان نقش پر رنگ شبکه های اجتماعی را فراموش نکنید.

سخن پایانی

علم روان شناسی می تواند در هر نوع  ارتباط به افراد در جهت منافع آن ها کمک شایانی بکند. روانشناسی مشتری در کسب و کار و شناخت او می تواند کسب و کار را در جهت درست و سود دهی هدایت کند. هدایت در این مسیر موجب رشد سریع تر و بیشتر و در نهایت هک رشد خواهد شد.

نقش روانشناسی جذب مشتری را در هک رشد به هیچ عنوان نادیده نگیرید. برای رشد هر چه سریع تر نیاز دارید که مشتریان و سلیقه آن ها را به خوبی بشناسید و آن ها به سوی محصولات و خدماتتان هدایت کنید.

در دنیای امروز تبلیغات حرف اول را در تمامی زمینه‌ها می‌زند. تبلیغات درست به شما کمک می‌کند تا تعداد مشتریان خود را افزایش دهید و سود بیشتری در کسب و کار خود کسب کنید. به همین دلیل است که شرکت‌های بزرگ، سالیانه مبلغ هنگفتی را برای تبلیغات خود هزینه می‌کنند. یکی از شیوه‌های محبوب برای تبلیغات، متن‌های تبلیغاتی هستند.

به همین دلیل زمانی که در خیابان راه می‌روید انواع بیلبوردها و تراکت‌های تبلیغاتی را در سر راه می‌بینید. کافیست یک جمله جذاب را روی بیلبوردهای تبلیغاتی یا بسته‌بندی محصول ببینید تا نظر شما را به خود جلب کند. حتی ممکن است برخی متن های تبلیغاتی تا مدت ها در ذهن بیشتر مردم بماند.

هنگام خواندن این نوشته چه عبارت های تبلیغاتی معروفی در ذهن شما تداعی شد؟ یک متن یا عبارت تبلیغاتی خلاقانه می تواند حتی تا سال ها ورد زبان مردم باشد که به راحتی می تواند برند شما را معروف کند. نوشتن متن تبلیغاتی به شیوه درست تاثیر زیادی روی موفقیت آن دارد که در ادامه به این موضوع می‌پردازیم.

رازهای مهم در نوشتن متن تبلیغاتی

اگر شما یک متخصص کپی رایتینگ هستید، باید کار خود را به شکلی انجام دهید که مشتریان را نسبت به خدمات یا محصولات خود جذب کنید. برای انجام این کار باید برخی نکات را در ذهن داشته باشید تا متن تبلیغاتی شما به بیشترین میزان تاثیرگذاری برسد. برای انجام بهتر این کار می‌توانید توصیه‌های جان کارلتون که یک نویسنده محبوب است را سرلوحه کار خود قرار دهید. برخی از توصیه‌های کارلتون مشهور به شرح زیر است:

• همانند یک کارگاه نیازها و خواسته‌های کاربران را بررسی کنید
• با مشتریان محصولات و خدمات خود ارتباط داشته باشید
• از کارمندان خود کمک بگیرید تا بتوانید نقص‌های کار را برطرف کنید
• با روش‌های خلاقانه از رقبای خود پیشی بگیرید
• بررسی آمار مربوط به فروش خود را فراموش نکنید

قرار دادن تمامی این نکات کنار هم به شما برای نوشتن یک متن تبلیغاتی جذاب که سر زبان‌ها بیافتد کمک می‌کند. جان کارلتون انجام این کار را مانند شغل کارآگاهان می‌داند یعنی با داشتن دقت بالا در نیازهای مشتری بتوانید مطالب بهتری را در متون تبلیغاتی خود قرار دهید.

علاوه بر نکات فوق سعی کنید متن های تبلیغاتی معروف را بررسی کنید و به تحلیل آن بپردازید تا ببینید چه چیزی باعث شده است تا آن متن تبلیغاتی موفق ظاهر شود. همچنین نقاط ضعف متن های تبلیغاتی ضعیف را نیز بررسی کنید تا از آن ها درس بگیرید.

فراموش نکنید که در نوشتن متن های تبلیغاتی به طور جدی از جبهه گیری بر علیه یا به نفع گروه های خاص اجتناب کنید. این کار به شدت باعث شکست برند شما خواهد شد.

اهمیت سر تیترها را جدی بگیرید!

یکی دیگر از کپی رایترهای معروف به نام دیوید اگیلوی می‌گوید: “تعداد کسانی که تیترهای متون تبلیغاتی را می‌خوانند، پنج برابر افرادی است که متن تبلیغاتی شما را تا انتها دنبال می‌کنند”. این جمله به تنهایی نشان می‌دهد که نوشتن تیترهای جذاب اهمیت زیادی روی تاثیرگذاری متن تبلیغاتی شما دارد. به همین دلیل در هنگام نوشتن تیترها باید طوری عمل کنید که بتواند مشتری شما را هیپنوتیزم کند و آن را تا انتهای متن تبلیغاتی شما میخکوب نگه دارد. سرتیترهای تبلیغاتی دو کار بسیار مهم برای شما انجام می‌دهند که عبارتند از:

• توجه مخاطب را به متن شما جلب می‌کند
• مخاطب به قدری جذب سرتیتر شما می‌شود که نمی‌تواند از ادامه متن دست بکشد

برای نوشتن متن تبلیغاتی با یک تیتر جذاب می‎‌‌توانید از یک فرمول خاص استفاده کنید. مزیت‌های محصولات یا خدمات برای مشتری را در ابتدای تیتر قرار دهید و سپس مدت زمان دسترسی به خدمات خود را بنویسید. همچنین می‌توانید ابهامات مشتری را در انتهای تیتر ذکر کنید. برای مثال اگر صاحب یک رستوران هستید، این جمله می‌تواند برای شما تاثیرگذار باشد: “غذای محبوب خود را در ۱۰ دقیقه با بالاترین کیفیت میل کنید”. مک دونالد به عنوان یکی از بزرگترین رستوران‌های زنجیره دنیا چندین سال است که از همین روش برای نوشتن متن تبلیغاتی استفاده می‌کند. به هر شعبه‌ این رستوران بزرگ که سر بزنید، جمله معروف “همبرگر در ۳۰ ثانیه” را خواهید دید.

البته باز هم این نکته را مد نظر داشته باشید که مخاطب امروزی بسیار باهوش تر و کم حوصله تر شده است و نباید تیتر شما گمراه کننده یا از صداقت به دور باشد. حتی اگر مخاطب با تیتر جذابی به خواندن  ادامه متن ترغیب شده باشد ولی متوجه اغراق و یا عدم صداقت در متن شود به سرعت دافعه ایجاد می کند و نتیجه عکس خواهد داشت. امروزه این مدل تبلیغات در شبکه های اجتماعی بسیار دیده می شود و می توانید با خواندن نظرات کاربران متوجه شوید که برای محصولاتی که به دروغ سعی در جذب مشتری دارند چه میزان دفع مشتری اتفاق می افتد.

برای نوشتن متن تبلیغاتی مثل یک بوکسور فکر کنید

زمانی که قصد نوشتن یک متن تبلیغاتی را دارید، فرض کنید که در یک رینگ بوکس هستید و لحظه‌ای غفلت باعث مشت خوردن شما خواهد شد. حالا فرض کنید که مخاطبان همان رقیب شما هستند و باید تمام حرکات آن‌ها را تحت نظر داشته باشید. شرکت‌هایی که رقبای بزرگی دارند، به این نکته مهم در نوشتن متن‌های تبلیغاتی خود اهمیت ویژه‌ای می‌دهند.

همه‌ی ما دو شرکت بنز و بی ام و را می‌شناسیم که چند سالی است رقیب یکدیگر هستند. این دو شرکت بزرگ در تبلیغات خود یکدیگر را هدف می‌گیرند و کنایه‌هایی را به هم می‌زند. شرکت مرسدس بنز در صدمین سالگرد تاسیس رقیب اصلی خود یعنی بی ام و، متن تبریکی را در وبسایت خود برای بی ام و قرار داد که در آن نوشته شده بود: “تبریک به دلیل ۱۰۰ سال رقابتی که با ما داشتی، ۳۰ سال اولی که نبودی حوصله سر بر بود”. شرکت بنز در همین جمله کوتاه توانست قدمت بیشتر خود را نشان دهد. همچنین این تبلیغ به حدی جذاب بود که توانست به سرعت بین کاربران فضای مجازی دست به دست شود.

شما هم در هنگام نوشتن متن تبلیغاتی باید از چنین ایده‌هایی کمک بگیرید. مطمئن باشید که تبلیغات جذاب، مشتریان رقبا را هم به خود جذب خواهد کرد. حالا که با نحوه نوشتن یک مقدمه جذاب برای متن خود آشنا شدید، وقت آن رسیده که به بدنه متن خود بپردازید تا مخاطبی که به زحمت به دست آوردید را از دست ندهید.

نکات مهم برای بدنه اصلی یک متن تبلیغاتی جذاب

یک متن تبلیغاتی خوب با یک پرسش مهم آغاز می‌شود که همان نیاز اصلی مشتری شماست. بعد از انجام این کار باید به مشکلات و چالش‌های مشتری خود بپردازید، همانطور که در ابتدای مطلب گفته شد و اگر مانند یک کارآگاه حرفه‌ای عمل کرده باشید، تمام این چالش‌ها را می‌شناسید که به شما برای نوشتن یک متن خوب  خوب کمک می‌کند. حالا وقت آن رسیده که خدمات خود را به طور کامل معرفی کنید که تمام مشکلات کاربران را حل می‌کند. اگر شما جای مشتری باشید، محصول یا خدماتی که حل کننده مشکلات شماست را از دست می‌دهید؟ پاسخ این سوال با قاطعیت منفی است و شما در نوشتن متن تبلیغاتی و کپی رایتینگ عالی عمل کرده‌اید.

متن تبلیغاتی شما علاوه بر آن که باید به طور کامل نقاط قوت محصولات را توضیح دهد باید خلاصه نیز باشد. کاربر امروزی کم حوصله است و کمتر اتفاق می افتد که متنی را کامل بخواند. استفاده از تصاویر اینفوگرافیک برای معرفی محصولات روشی بسیار عالی برای توضیح کامل و خلاصه محصولات است.

سخن پایانی

سعی کنید که تا انتهای متن تبلیغاتی خود انسجام و جذابیت متن را حفظ کنید. از نوشتن کلمات سخت بپرهیزید و متن را با توجه به مخاطب خود بنویسید. برای مثال یک متن رسمی برای تبلیغات یک شهربازی کار چندان هوشمندانه‌ای نیست. در پایان نیز راه‌های ارتباطی خود را قرار دهید تا مشتریان بتوانند با شما ارتباط بگیرند.

نوشتن یک متن تبلیغاتی جذاب یک هنر است که تنها افراد خلاق و خوش ذوق می توانند به خوبی از پس آن بر بیایند. پس سعی کنید از افراد با تجربه ای که در این کار مهارت دارند کمک بگیرید. امیدواریم این مطلب از وب‌سایت هکر بیز بتواند راهنمای خوبی برای نوشتن متن تبلیغاتی شما باشد.

هک رشد یا growth hacking یکی از اصطلاحاتی است که این سال‌ها در دنیای کسب‌وکار زیاد به گوش‌مان می‌خورد. به‌ویژه در دنیای کسب‌‌و‌کار اینترنتی. مشاوران، مربیان کسب‌وکار، متخصصان بازاریابی و کارآفرینان همه می‌گویند که هک رشد بهترین راه برای رشد کسب‌‌و‌کار است. اما سوالی که همه می‌پرسند این است که: « هک رشد چیست ؟ »
هک رشد شاخه جدیدی است که از ترکیب بازاریابی، داده و فناوری درست شده است.  هک رشد مجموعه ای از روش هایی است که موجب جذب بیشتر مشتری و در نتیجه رشد بیشتر شرکت می شود. هکر رشد با روش فرایند محور دست به آزمایش‌های مختلفی دست می‌زند تا تعداد مشتری‌ها را افزایش دهد.

هک رشد برای استارتاپ‌ها به‌خاطر بودجه و منابع محدودشان ایده‌آل است اما برای شرکت‌های بزرگتر هم می‌تواند مفید باشد. در ادامه درباره اینکه هک رشد چیست ، هکر رشد چه کسی است، تفاوت هک رشد با مارکتینگ و موضوعاتی از این دست بیشتر برایتان گفته‌ایم.

هک رشد از کجا پیدا شد؟

هک رشد چیست و پیشینه آن به کجا برمی‌گردد؟ مفهوم هک رشد از دل استارتاپ‌های سیلیکون ولی در آمده است اما امروزه حتی شرکت‌های قدیمی هم در استفاده از آن کوتاهی نمی‌کنند. درواقع هک رشد برای آن استارتاپ‌ها، راهی بود که از پس رقابت با ساختار موجود و شرکت‌های بزرگ بر بیایند. استارتاپ‌هایی که منابع و بودجه‌شان کمتر از آن بود که راه رقبای بزرگ‌شان را پیش بگیرند و در نتیجه باید راه دیگری برای بازاریابی محصول‌شان می‌یافتند. برای همین لقب «هک» به آن داده شد چون نشانه‌ای بود از این‌که راهی متفاوت، ارزان‌تر و یا سریع‌تر برای رشد است.

هک رشد کسب و کار برای شرکت های بزرگ

هک رشد راهبردی بی‌نظیر برای قرن ۲۱ است زیرا باید آنقدر چالاک باشید که تن‌تان به تنه رقبا نخورد، فرصت‌ها را غنیمت بشمارید و داده‌محور باشید، به‌خاطر آن‌که نمی‌توانید بر اساس حدس و گمان پول‌تان را خرج کنید. بنابراین هک رشد کسب و‌ کار برای شرکت‌های بزرگ و قدیمی نیز می‌تواند مفید و کارساز باشد.

در واقع غافل شدن شرکت های بزرگ از هک رشد ممکن است آن ها را به مرور از صحنه رقابت حذف کند زیرا علاوه بر استارت آپ ها شرکت های بزرگ رقیب هم از این روش ها برای جا نماندن از بازار استفاده می کنند. هک رشد شامل روش های جدید بازاریابی می شود که می تواند جایگزین خوبی برای روش های قدیمی باشد. البته این به معنی نیست که از روش های قدیمی غفلت کرد بلکه می توان به خوبی به عنوان مکمل آن روش ها از هک رشد استفاده کرد که همین موضوع رشد را بسیار بیشتر خواهد کرد.

شان اِلیس، نخستین هکر رشد

هک رشد اصطلاح نسبتا جدیدی است. این اصطلاح را شان الیس، در یک آگهی استخدام معرفی کرد. او به دنبال کسی بود که درک خوبی از داده، محصول، فناوری و بازاریابی داشته باشد و در کنارش از ذهنیتی ویژه با تمرکز کامل روی رشد مداوم برخوردار باشد.

 شان الیس در ابتدا به استارت آپ ها برای رشد بیشتر و سریع تر کمک می کرد تا بتوانند در بازار از رقابت جا نمانند. روش های مورد استفاده او باعث رشد سریع تر آن شرکت ها شد و در ادامه او این روش ها را با اصطلاح هک رشد در کتاب هک رشد منتشر کرد.

هکر رشد و تفکر هک رشد

اینکه هکر رشد چه جور فردی است، پرسش سختی است چون بیش از همه به تفکر هک رشد برمی‌گردد. هکر رشد هدف را مهم‌تر از وسیله می‌بیند و هک رشد کسب‌ و کار ، تمام چیزی است که به آن فکر ‌می‌کند. تمام کانال‌ها و تکنیک‌ها و ابزارها در درجه دوم اهمیت است. برای همین خیلی مهم است که هکر رشد از دانش و مهارت‌های مختلف برخوردار باشد. در بین این مهارت‌ها، شناخت داده خیلی مهم است زیرا نشان می‌دهد که مشکل اصلی کجاست. بعد خلاقیت برای پیدا کردن راه‌حل لازم است و در آخر، مهارت پیاده‌کردن این راه‌حل‌ها.

هکر رشد باید علاوه بر اینکه فرد خلاقی باشد تا بتواند راه و روش های جدیدی برای هک رشد بیابد باید بتواند از مدیریت قوی برخوردار بوده تا بتواند اعضای شرکت را در جهت هدف خود که رشد سریع تر است هماهنگ و هدایت کند.

هک رشد در بازاریابی و تفاوت آن با مارکتینگ؟

خیلی وقت‌ها می‌شنویم که به هک رشد «مارکتینگ آینده» می‌گویند. باید اعتراف کرد که تفاوت این دو بسته به تعریف ممکن است قابل توجه یا ناچیز باشد و بستگی به آن دارد که شما دنبال چه هستید. بنابراین تفاوت مارکتینگ با هک رشد چیست ؟

• هکر رشد از تمام قیف مشتری استفاده می‌کند، در حالی که بیشتر بازاریاب‌ها روی آگاهی از برند و جذب کاربر تمرکز دارند.
• هکر رشد آزمایش می‌کند؛ امتحان می‌کند تا بفهمد کدام راه بهتر جواب می‌دهد، در حالی که در مارکتینگ بیشتر روش مشخصی را پیش می‌گیرند.
• هکر رشد داده‌محور تصمیم می‌گیرد اما در مارکتینگ ممکن است فعالیت‌هایی انجام شود که خروجی‌اش چندان قابل سنجش نیست.
• هکر رشد مهارت فنی دارد، مثل برنامه‌نویسی، ابزارکاری و خودکارسازی.
• هکر رشد در شکل‌دهی محصول مشارکت دارد چون باید به حفظ مشتریان فعال هم توجه داشته باشد. اما در مارکتینگ چندان در ماهیت محصول و بهینه‌سازی‌اش دخالت نمی‌کنند.
• هکر رشد از هر راه و روشی که بتواند رشد بیشتر شرکت را تسریع کند استفاده می کند و فرد خلاقی به شمار می رود اما در مارکتینگ توجه فقط روی فروش محصول موجود می باشد.

برای توضیح بیشتر از قیف مشتری می‌گوییم:

قیف مشتری شش مرحله دارد: آگاهی، جذب، فعال‌سازی، درآمد، حفظ و معرفی. شکل این مدل را معمولا مثل قیف یا مخروط برعکس توصیف می‌کنند.

با نگاه به قیف مشتری، فرق هکر رشد و بازاریاب معمولی این است:

• بازاریاب بیشتر روی دو مرحله اول یعنی آگاهی و جذب تمرکز دارد – چطور بیشتر شناخته شویم و بازدیدکننده بیشتری بگیریم؟
• اما هکر رشد روی تمام مراحل قیف مشتری تمرکز می‌کند – کجا بهترین فرصت برای رشد درآمد را داریم؟

آزمایش

یکی از مهم‌ترین نکته‌هایی که هکر رشد باید درک کند این است که هیچ‌کس نمی‌داند چه چیزی جواب می‌دهد. این در مورد ایده استارتاپ، کانال‌ها و بهینه‌سازی نرخ تبدیل هم صدق می‌کند. برای همین باید آزمایش کرد.
می‌توان با آزمودن یک کانال یا تاکتیک در اندازه کوچک از هدر رفتن پول و وقت جلوگیری کرد. اگر آزمایش موفق نشد پس لازم نیست پول و وقت بیشتری صرف آن کار کنیم. اگر موفق شد، این راه را بیشتر می‌کاویم تا با تمرکز روی پربازده‌ترین کانال‌ها، به نرخ بازگشت سرمایه بهتری برسیم.

داده‌محور

در روزگار قدیم شرکت‌ها بودجه‌شان را دلی تقسیم می‌کردند چون ابزار درستی برای ردگیری کارآیی روش‌های مختلف وجود نداشت. اما امروز می‌شود جزیی‌ترین نکته‌ها را در وب‌سایت و اپلیکیشن‌ها پیگیری کرد: اسکرول کردن، حرکت موس، زمان صرف شده در سایت، نرخ کلیک و خیلی چیزهای دیگر. پس دیگر لازم نیست حدس و گمان بزنیم. شاید این روش از استارتاپ‌ها با بودجه‌های محدودشان شروع شده باشد اما حالا شرکت‌های بزرگ روی پروژه‌های نوآورانه‌شان هم همین روش را دنبال می‌کنند و همه شرکت‌ها دوست دارند پول‌شان را با بهترین بهره‌وری خرج کنند.

هکر رشد باید این بینش و توانایی را داشته باشد که بتواند وقت و هزینه را روی آزمایش هایی بگذارد که در آن احتمال نتیجه گرفتن باشد.

مهارت فنی

در دنیای کسب‌وکار، وضعیت «راز بقا» حاکم است؛ شرکت‌هایی که سریع‌تر خودشان را با شرایط روز وفق دهند بیشتر دوام می‌آورند. برای سریع واکنش دادن در کار باید چالاک بود، به همین خاطر برای هکر رشد مهم است که مهارت‌های فنی لازم برای مستقل بودن در انجام کارهایش را داشته باشد. هکر رشد اگر بخواهد برای هر کاری معطل آدم‌های فنی تیم باشد هیچ‌وقت نمی‌تواند رشد را هک کند.

البته توانایی مدیریت در هکر رشد نیز می تواند اعضای فنی تیم را به خوبی کنار هم در جهت هک رشد قرار دهد.

هک رشد در محصول

همان‌طور که بالاتر گفتیم، هکر رشد باید در تمام طول قیف مشتری فعال باشد. فعال‌سازی مشتری، حفظ مشتری، و درآمدزایی از مراحلی است که چندان تحت‌تاثیر فعالیت‌های مارکتینگی مثل تبلیغات، ایمیل یا محتوا نیست اما به شدت از خود محصول تاثیرپذیر است:

• آیا محصول با نیازهای مشتری هم‌خوانی دارد؟
• سختی استفاده از محصول در کجاست؟
• آیا محصول ارزش کافی به‌دست مشتری می‌رساند؟

فرق این‌ها با کار مارکتینگ چیست؟ در توسعه محصول، بازاریاب نقش اندکی دارد و بیشتر بازخوردهای دریافتی را منتقل می‌کند اما هکر رشد باید حتما به محصول هم دقت کند. باید داده‌های کاربری را پردازش کند و برای تیم محصول تست A/B پیشنهاد دهد یا اصلا خودش اجرا کند. چرا هکر رشد در این کار دخالت می‌کند؟ خب گاهی مارکتینگ آنقدر خوب پیش می‌رود که گیر اصلی کار سر خود محصول است؛ چرا باید این فرصت رشد را از دست داد؟

هک رشد را از کجا باید شروع کرد؟

با دانستن جواب این سوال که هک رشد چیست ، قبل از شروع این فرایند، باید این سوال‌ها را از خودتان بپرسید:

• کنجکاو هستید؟ برای هک کردن رشد کسب‌وکارتان احتمالا باید خیلی چیزها از اینترنت در مورد داده و فناوری یاد بگیرید.
• محصول یا سرویسی دارید که مردم به آن علاقه‌مند باشند و سودآور باشد؟ وگرنه تمامی این‌ها به تنهایی مشکل‌تان را حل نمی‌کند.
• می‌دانید مشتری هدف‌تان کیست؟ چرا محصول شما را می‌خرد، چه علایق دیگری دارد و زندگی آنلاین او در کجای اینترنت می‌گذرد؟
• آنالیتیکس خودتان راه انداخته‌اید؟ اگر گوگل آنالیتیکس را راه انداخته‌اید و شاید Hotjar را هم نصب کرده‌اید، بخشی از راه را رفته‌اید.
• مدیریت وبسایت دست خودتان است؟ به زبان ساده اینکه درست کردن صفحات جدید و تنظیم متن و تصاویر سایت در کنترل خودتان است یا نه.

فرایند هک رشد

برای شروع باید دنبال ضعیف‌ترین نقطه در قیف مشتری گشت که بیشترین ریزش مشتری در آنجا است و بهتر است اول بین جذب و درآمد را بگردید. این نقطه تنها نقطه تمرکز شما است که به زبان هک رشد به آن «یگانه سنجه مهم» می‌گویند. بعد باید دنبال علت ریزش مشتری بگردید. مثلا از خود مشتری‌ها بپرسید یا با ابزارهایی مثل هات‌جر بررسی کنید. در آخر باید چند راه‌حل خلق کنید و امتحان کنید (یادتان نرود: در اندازه کوچک!) و ببینید آیا کمکی می‌کند. مثلا، آیا ارائه دوره آزمایشی گذاشتن قبل از خرید به فروش کمک می‌کند؟ اگر هر روز نکات آموزشی ایمیل کنیم چقدر به میزان استفاده از محصول کمک می‌کند؟ باید امتحان کرد!

امتحان کردن راه های مختلف جزیی از روند کار در فرآیند هک رشد است اما باید توجه داشت که آزمایش کردن هزینه جبران ناپذیری برای شرکت نداشته باشد.

اگر نتیجه‌ای نداشت، دو گزینه دارید:

•  مشکل‌تان را گوگل کنید. اگر انگلیسی‌تان خوب باشد، گوگل معمولا محتوای به‌دردبخوری برایتان پیدا می‌کند.
• از آن بهتر، از خدمات متخصصین هک رشد استفاده کنید. کسانی که کارشان دقیقا همین است و مهارت‌های مختلف لازم را دارند و بلدند چطور راهکار مخصوص کسب‌‌و‌کار شما را بسازند.استفاده از تجربیات هکرهای رشد با تجربه روند هک رشد را سریع تر می کند و از آزمایش های غیر ضروری که نتیجه ای در بر ندارند جلوگیری خواهد کرد.

استفاده از تخصص افرادی که هکر رشد نامیده می شوند علاوه بر استارت آپ ها که می توان گفت امری ضروری برای آن ها به شمار می رود, برای شرکت های بزرگ نیز بسیار مفید خواهد بود زیرا می توانند با استفاده از روش های جدید از رقبای خود پیشی بگیرند.